老客户跃级项目 电约分享 自我介绍 ** 2017年3月31日入司 高级客户经理 2018年财富500强正式会员电约数据展示电约话术展示“您好！请问是*先生/女士吗？我是XX人寿客服工作人员！打扰您了！ 您之前（或者具体保单购买年份）在**银行购买过一份**金额的**产品，还记得吧！？ 今年是**银行和我们中国XX的老客户服务年！为提高客户服务品质，特别推出了很多老客户专属的服务权益与活动！ 首先，为每一位老客户赠送一个免费体检名额。 第二，今年总公司对老客户服务体系进行了升级，开通了保险服务密码设置功能！这个非常重要，涉及到您保单资产的安全性与私密性，公司要求100%为每一位老客户开通！所以，今天给您打电话目的就是要和您预约下：看看这两天哪一天方便？我们会安排专业的理财经理上门给您免费服务！ 如果客户停顿决定不了时间时，我们可以进一步提示：您看，明天上午方便还是下午方便呢？您给我留个地址，我登记好，后续请留意接听电话，到时会有专业的理财经理联系您！ 谢谢！祝您生活愉快！案例分享ONE案例一客户张女士，电话中反复提到太忙，没时间！ 不让我们工作人员上门服务！ 答：您放心好了，不会耽搁您很久，10分钟时间左右即可（哪怕中午吃饭时间也可以！）这个保险服务密码对您来说，真的非常重要！而且这个一次性开通，终身受益！更安全便捷！ 您看，明天上午方便还是下午方便？我给您登记下吧！案例二客户陈先生，电话中一再强调不需要保险密码， 认为不需要保险密码！ 答：您购买的这份保险是属于您的资产，也是钱！就好比您在银行存了一笔钱，银行卡要设密码一样的道理。所以，这个保险服务密码一定要设置，关乎到您今后几十年保险资产的安全性与私密性呢！非常重要！ 您看，明天上午方便还是下午方便？我们会安排专业理财经理上门给您免费办理？就占用您10分钟左右时间即可！案例三答：这个体检与您平时的常规体检完全不一样的。它是端粒酶基因检测，可以检测“人体生物时钟”，是目前国内很尖端的技术，通过口腔黏膜DNA采样，可以检测身体细胞的抗衰老程度，并给予很好的建议！市场价值一千多呢，是**银行和我们中国XX精心给老客户准备的一份心意！客户刘女士，觉得体检每年都在做，不需要额外的体检！为您100%开通保单服务密码 这是难得的一次集中办理的机会 这个事对您来说非常重要！ 这个机会您一定不要错过了！电约的核心任务是为面谈组争取到见面机会明确职责老客户电约经验总结老客户电约成功率坚持70%标准 绝不动摇老客户电约经验总结电约关键要素TWO客户电约关键要点反应及异议 处理能力心态、心情活动相关知识客户熟悉程度1234拒绝客户的类型推脱型客户如何应对？客户的具体表现语句有： 我在开会，不方便 我在出差，等回来再说 我有时间再过去 我没时间，要不你发我邮箱推脱型客户分析： 推脱型客户决绝的只是属于一种本能的反应，并非内心真的排斥，是可以游说的。 推脱型客户应对方式：如果感觉到对方真的有事在忙，礼貌道歉，预约下次，时间一定要具体，多采用突出重要性，稀缺性，以及紧迫性！