借助公司好产品 助我成就高件数现任职级高级经理 2010年12月31日加盟**人寿 2011年5月入围**分公司高峰会银杯奖 2011年**分公司风云人物 2011-2017年连续入围**分公司高峰会 2015、2017年两届入围TOP组织论坛 2016年健康险件数103件**分公司第一名 2017年健康险件数123件 2018年1-8月件数107件** 目 录数据展示 客户来源 签单逻辑及方法 运用的主要平台 遇到的问题及解决方法目 录一一、数据展示（1/2）**销售9.2万元 19件 全省件数第九名一、数据展示（2/2)累计销售保额 5.5亿 单个客户最多投保 26件一、数据展示（2/2）目 录数据展示 客户来源 签单逻辑及方法 运用的主要平台 遇到的问题及解决方法目 录二、客户来源（1/5）老客户加保 老客户转介绍目前拥有273个家庭保单（一）老客户加保（19件中9个老客户加保）二、客户来源（2/5）1、之前，持续开发新客户疲乏，成功率低，欲寻找新方法 2、刘国琴老师课程，获得启发 从前10：3：1成交概率太低，成本高，意志易受挫 从已成交客户着手，易见面，易增加信任度 深度认同保险的客户，加保可能性高（感性） 认同保险的客户多数善良，责任心强，容易转介绍（热心肠） 结论：要在服务老客户的同时，重点筛选有正确保险理念客户 成果：60%的有意愿加保，最多一位连续三年加保26件，加保 过的客户70%愿意转介绍，连续三年达成百件。（二）老（加保）客户转介绍（19件中10件转介绍）二、客户来源（3/5）1、**老师课程，反复复制使用，改编适合自己的版本 如果有一天我出差，请您帮我照顾家人1个星期可以吗？一个月、一年呢？ 如果同样有一天我真出远门了，走之前给你留下400万照顾我的孩子，行不行？ 同样的情况发生在亲友身上，没留任何钱，您怎么办？所以身边的亲友拥有保险如同我们自己拥有一样重要，您认同吗？ 您认同这样一句话吗？身边的亲友谁第一个生病，谁最幸运。 举例说明（波姐的故事）（二）老（加保）客户转介绍（19件中10件转介绍）二、客户来源（4/5）2、转介绍客户的经营 1、 初次接触，坚持见面聊（一般都会见，对方也想看看我的水平） 目的：判断性格，消费习惯，是否有观念，专业展示，建立信任感； 2、 见面后，讲三讲再发问（确认理念是否建立），获得认同后，再讲产品（免责 及理赔标准）。 目的：建立专业形象，认同我（重点：着装得体，使其未来转介绍时有面子）成果：转介绍100%成交，时间成本降低时刻要求转介绍 不论是否签单 第一次面谈即要求转介绍首次谈保险就要求转介绍—70%成功率二、客户来源（5/5）目 录数据展示 客户来源 签单逻辑及方法 运用的主要平台 遇到的问题及解决方法目 录找到客户需求点 ——站在客户立场思考，怎样能走进对方内心 （一）影像投射式提问（产生画面感） 想象：如果家里的老人生病了咱们给不给治？怎么治？（角色互换） 目的：戳痛点 想象：如果老人买了保险，你现在的感受是什么？目的：转折 想象一个画面： 在疾病面前我们能依靠谁（停顿），能拖累谁（停） “轻松筹、爱心筹、水滴筹”您见过吧？参与过吧？有没有想过有一 天我们也有可能会采用这种方式（讲解各类筹款），直面高额费用。 目的：再次戳痛点 三、签单销售逻辑（1/3)