目录理 念 篇 操 作 篇整 理，转载请注明出处， 险欧亿·体育（中国）有限公司下载网 我们目前面临的难题老客户看似种类繁多，但我们无从下手 可我们依然在为每天不知道拜访谁而忧愁！ 可我们依然为这个月新单无从开拓而烦恼！ 到底哪一个更重要呢？整 理，转载请注明出处， 险欧亿·体育（中国）有限公司下载网 为什么说老客户是座 金山？用全辖数据来说话： 近年来我们公司每年老客户的保费贡献度均在50%以上，并呈逐年上升的态势。 在我司购买保险的人群中，74%的客户只拥有一张保单，购买潜力巨大。 我司每年大量的长短险理赔（2014年全辖理赔超过5160 件，赔付金额超过 40843429.36元），为老客户提供了巨大的保障。让大量的客户感受到了保险的温暖。我们来思考老客户： 这一年来给你带来了多少保费？ 这一年中在你手中又买了多少保险？ 这一年中又给你转介绍了多少客户？ 整 理，转载请注明出处， 险欧亿·体育（中国）有限公司下载网 近两年的新单业务中，全辖业务突飞猛进，老客户加保人数不断增加，2014年老客户加保人数占比达到 45%，保费贡献度达到55%，可以说对于公司的贡献，老客户居功至伟！老客户的新单贡献——全辖来看2015年开门红首爆日承保业绩排名前四名老客户的新单贡献——个人来看由图可见，几位精英今年开门红首日的新单业务中，老客户加保人数占比均在70%以上，老客户加保保费占比均超过了70%，甚至达到 100%，可以说，在关键时刻，对于我们个人和公司而言，老客户的贡献不容小视！老客户的新单贡献——个人来看但没有形成习惯性的转介绍客户经营现状初次见面靠寒暄， 二次见面想签单； 签单之后相见难， 守着金山再讨饭。客户经营现状 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、客户对产品不感兴趣 5、 ........回答 某业务伙伴三年前认识一个客户，开了家修电车的小店，3年前曾想让她买1000元的健康险，她都不肯，客户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在别家公司买了10万的分红险，走的时候客户还特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的." ——言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我