客户性格类型分析 课程目标 1 通过性格类型分析，让学员明白自己性格轮廓，了解五种性格客户类型特征，掌握根据不同客户性格特征的不同沟通策略进行保险销售的技巧。 是否见过这样的客户 2 不冷不热、表情严肃、注重效果，经常说：“你们的产 品都有什么特点？”“拿什么保证我能有分红？” 笑容满面、心思缜密、关注感受，经常说：“别着急， 慢慢说！”“这事我考虑下，你也回去再想想！” 2 3 4 5 课程大纲 3 客户性格类型 1 ü 五种性格类型客户特征 沟通策略 4 了解客户的性格： 销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配. 提高有效的沟通： 客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。 要了解客户的性格 提高有效的沟通 5 不同性格，不同策略 清雅,稳健型 THE CONSERVATIVE CUSTOMER 个性,时尚型 五种性格类型 6 性格类型 你是哪种性格（1/3） 7 先试试回答以下的问题： 如果答案是非常同意，请给自己打5分； 如果是比较同意，则打4分； 如果是差不多，打3分； 如果只是有一点同意，请打2分； 如果答案是不同意，就打1分。 提醒你注意一点——回答问题时不是依据别人眼中的你来判断，而是你认为自己本质上是不是这样的，看看问题吧： 8 你是哪种性格（2/3） 1.你做事是一个值得信赖的人吗？ 非常同意5? 比较同意4??差不多3??一点同意2? 不同意1 2.你个性温和吗？3.你有活力吗？4.你善解人意吗？5.你独立吗？6.你受人爱戴吗？7.做事认真且正直吗？8.你富有同情心吗？9.你有说服力吗？10.你大胆吗？ 你是哪种性格（3/3） 9 11.你精确吗？12.你适应能力强吗？13.你组织能力好吗？14.你是否积极主动？15.你害羞吗？16.你强势吗？17.你镇定吗？18.你勇于学习吗？19.你反应快吗？20.你外向吗？ 21.你注意细节吗？22.你爱说话吗？23.你的协调能力好吗？24.你勤劳吗？25.你慷慨吗？26.你小心翼翼吗？27.你令人愉快吗？28.你传统吗？29.你亲切吗？30.你工作足够有效率吗？ 10 你的得分是多少 课程大纲 11 客户性格类型 1 ü 五种性格类型客户特征 沟通策略 老虎型 12 个性特点： 有自信，够权威，决断力高，竞争性强，喜欢评估，企图心强烈，喜欢冒险，有对抗性。 优点： 善于控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡。 缺点： 当感到压力时，会迅速完成工作，容易忽视细节，由于要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。 老虎型工作风格的主要行为 14 13 交谈时进行直接的目光接触； 有目的性且能迅速行动； 说话快速且具有说服力； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点。 您身边 有老虎吗？ 孔雀型 14 个性特点： 热心乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。个性乐观、表现欲强。 优点： 生性活泼。能够使人兴奋，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。 缺点： 因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度