客户档案整理 “二三三三 ”法则 **系统**案例 业绩100%源于客户档案的整理 她原来的做法 想起来就写，想不起来就不写 没有养成记录整理的习惯 结 果 导致准客户的流失，每次留下遗憾，为别人做嫁衣 每天拜访迷惘 月度业绩纠结 领导的一次绩效面谈 业绩的成长源于养成整理客户档案的好习惯，学会一套整理客户档案的方法。 下定决心要做好客户档案 至今已坚持了三年多 如何科学的 做好客户档案整理 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有250位客户产生相同的感受，其中80%以上不会接受产品； 根据对服务欧亿·体育（中国）有限公司的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。 为什么要进行客户档案管理 退保 拒绝签单 不介绍客户 不介绍增员 恶名远扬 诋毁公司 续约失败 公司惩罚 心态恶化 最终导致脱落！！！ 为什么要进行客户档案管理 为什么要进行客户档案管理 1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧 缘故客户是最好的客户 缘故客户不仅仅指亲朋好友等 老客户其实更是实实在在的缘故 管理客户的过程即是 管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程 用“二三三三”法则，坚持客户档案整理 固定2个整理时间 建立3个客户档案 得出3类客户名单 制定3项拜访计划 固定2个整理时间 1、每天晚上8点－9点 2、每月25日下午 1、未成交客户档案 2、已成交客户档案 3、月服务客户档案 建立3个客户档案 你的三个财富本 第一个财富本——未成交客户档案 动作一：做好名单管理 新增客户信息（随缘收集及转介绍名单） [必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念] 客户升级及分类（ABCD法） D类：无保险观念，不认可保险 C类：保险观念一般，态度较好 B类：保险观念良好，由于各种原因还没有到促成环节，需要进一步接触 A类：送过计划书，见过几面感觉不错，近期可促成 动作二：做好拜访记录 客户的信息 客户的疑虑 交流的内容 整理出A类客户名单 未成交客户档案 案 例 第二个财富本—已成交客户档案 动作一：完善客户的信息（新增客户＋老客户） 险种 保费 生日 保单号 签单时间 家庭成员信息等 第二个财富本—已成交客户档案 动作二：分析客户的情况 保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口） 锁定影响力中心（认同保险、认同**，认同你，有一定的人脉资源，为人热情） 整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍） 姓名及保费 保单号及交费时间 生日及身份证号 已成交客户档案 案 例 第三个财富本—月服务客户档案 下月过生日客户 分红单、生存金到期领取的客户 续期缴费客户 整理出月服务客户名单 月度服务客户档案 案 例