2 2 思考： 为什么要做客户经营？ 客户经营的意义是什么？ 3 客户经营的意义： 3 就是要让“经营”更高于“销售”，通过长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，与客户的互利共赢与发展。 4 4 A类：能力强、资源好 （有能力、善经营） B类：能力高、资源少 （有能力、不开拓） C类：资源好、能力低 （一些新人） D类：低资源、低能力 同一家公司，销售同样的产品，每个人的业绩会不一样？ 客户经营路径 5 每天2次客户拜访 （至少1位准客户） 6 客户拜访做些什么？ 6 喝茶？ 吃饭？ 签单？ 了解客户需求？ 递送计划书？ 7 客户拜访做些什么？ 7 信息收集 项目分析 方案制定 项目跟进 项目承保 售后服务 转介绍 客户经营 客户经营 8 客户拜访做些什么？ 8 信息收集 项目分析 方案制定 项目跟进 项目承保 售后服务 转介绍 客户经营产生的结果 客户经营 客户经营 9 活动经营 9 由于个人能力、层次、平台的高低，会造成客户经营的局限性。 微信APP 小礼物 特色讲座 老年人春晚 ？ ？ 团队、公司 公司 10 长期经营 10 一方面：由于团险产品的特殊性（几天、几个月、一年），感觉上和长期不沾边。 另一方面：团险产品的需求是刚性的企业每年都会投保，所以客户经营也是长期性的。 11 长期经营 11 随着企业的发展，规模的扩张，人员的扩大，保险需求的扩大。 保险：控制福利成本提高员工满意度、留存率降低企业风险。 长期经营 永续经营 12 谢谢浏览 THANKS FOR YOUR ATTENTION 12