准客户约访逻辑 国寿优才——优才晋升营 目录 回顾专业化销售流程 与客户联系，取得见面机会的关键 约访的目的 见 面 约访的准备及步骤 约访的准备 找一个合适的时间 找一个安静的地方 找一个轻松的心情 找一个见面的理由 约访的步骤 礼貌问候并自我介绍 道明来意 “二择一”法确定见面时间 异议处理，要求见面 明确会面的日期、时间、地点 约访的准备及步骤 约访的要领 缘故客户的约访——不知道自己做保险 使用“是……还是……”二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间，而不是决定见面还是不见面。 约访的要领 并非刻意为之，减轻客户压力 约访的要领 缘故客户的约访——知道自己做保险 放低姿态 寻求帮助 约访的要领 赞美 电话里不多做交流，借助工具、强势要求见面 约访的要领 约访的要领 约访的要领 寻找轻松见面借口，减轻客户压力 赞美对方，减少对方拒绝借口 适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面 电话里不多做细节沟通，见面才是目的 二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间 约访的要领 其他类型客户的约访逻辑 陌生客户的约访 其他类型客户的约访逻辑 转介绍客户的约访 其他类型客户的约访逻辑 其他类型客户的约访逻辑 公司资源名单客户的约访 其他类型客户的约访逻辑 其他类型客户的约访逻辑 目录 演练说明 演练方式： 一对一演练 演练要求 按照逻辑演练，认真投入 观察者对演练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换 演练注意事项 严格按电话约访的步骤进行 准客户给予适当拒绝 可以调整改进逻辑 示范说明 缘故客户的约访——不知道自己做保险 示范说明 示范说明 缘故客户的约访——知道自己做保险 约访的要领 约访的要领 约访的要领 示范说明 一对一演练 演练点评 国寿优才——优才晋升营 方法逻辑用的妙 目标客户身边绕