网点经营与演练 如何成功进驻网点？ 银保事业中心 课程目标 3 了解进驻网点的重要意义及四项准备工作 掌握进驻网点时的三个关键动作 掌握入驻网点后两项重要工作 进驻网点的意义与四项准备工作 1 进驻网点三个关键工作 2 入驻网点后的两项重要工作 3 Contents 目 录 进驻网点的意义与四项准备工作 01 进驻银行网点的意义 银行网点是我们最大的资产， 是我们赖以生存并得以发展的基础。 没有网点，就没有生存之根本； 没有网点，就没有发展之源泉。 6 进驻网点前的四大准备 7 （一）心态准备 1、正确认识银行保险事业； 2、正确认识网点营销过程中可能遇到的困难； 3、正确认识网点遇到的同业竞争。 良好的心态是成功的基础！ 8 对工作的态度：经营者的心态 对挫折的态度：成长的机会 对客户（银行人员）：收入的源泉 正确的定位： （一）心态准备 （二）、知识准备 了解公司，熟练掌握公司介绍 了解银行保险及其发展历史 掌握当前公司主销的银保产品 了解银保的投保规则和运营基础知识 个人投资理财知识、（相关金融婚姻法律知识更佳） 10 （三）、技能准备 11 具备专业技能： 销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力 ——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 （四）、工具准备—营销工具 12 营销工具——客户服务卡和客户服务手册 （四）、工具准备—表格 13 表格（网点信息反馈表、工作记录表） 网点信息反馈表 通过网点人员信息的收集，分析其特点，便于未来沟通交流。 巡点记录表 驻点记录表 进驻网点三个关键工作 02 进入网点的三个关键工作 15 关键1：初次拜访 初次拜访网点主任的目的： 关键词：初步接触、推销自己，良好的第一印象、赢得支持、介绍给银行柜员 初次拜访网点主任的要点： 关键词：形象、礼仪、勤奋、诚挚、 专业、谦虚、仔细聆听、勤于思考 16 最好让支行保险经理先提前打招呼或者发邮件给网点主任：（事先沟通好如何配合） 1、陌拜可以先拜访支行行长 2、支行行长会联系保险经理负责对接 关键2：公开亮相 在全体银行柜员前亮相的要点 关键词： 主任转介绍 再次自我简介 迅速记住名字 表示感谢、过程、 热情、大方、留下美好的第一印象 17 关键3：第1天的工作 18 认真的观察网点布置： 先从产品折页，海报等基本入手，间接了解网点当前主销产品情况 与同业的协调：礼貌但坚持 用心观察网点的情况： 客流情况、行员营销的情况、同业在网点的业务情况 用心帮助行员做力所能及的事情： 用心帮助分担大堂经理、高低柜员、理财经理的简单工作；用勤劳、踏实赢得银行人员的好感和信任。 观察、协助 获得好感与认同 入驻网点后的两项重要工作 03 进驻网点后的两项重要工作 20 （一）、网点人员相处之道 21