第三讲 活动管理
根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因有：
1）不愿意做：15%
2）不懂得做：20%
3）做得不够：60%
因此，导致业务员低产能性的主要原因是拜访量不够，即活动量不足。
对于业务员来说，活动管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包括推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一种管理办法。

对于业务主管来说，是指业务主管对于业务员的推销活动计划作事先的指导，并与一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，是业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。
在芸芸众生中，有85%的人是需要别人来管理的，有10%的人能够自己管理自己，只有5%的既能管理好自己又能管理好别人。如果我们难免进入到5%的范畴，我们的作为一定会令人侧目，令人为之赞叹。
活动管理不仅是业务员自己管理好自己的一种方式，也是业务员挑战自我的原动力。
日本寿险推销之神原一平先生有一句名言：“达成业绩是我的责任，也是我个人的信用。为了责任和信用，不管多困难，我都非将它达成不可。”这里“责任和信用其实就是原一平先生的活动管理的一种内涵，为了这个责任和信用，原一平不管多困难都非将它达成不可。
这就是一种原动力，发自内心的原动力，正是有了这种为了完成活动管理中所制定的各种目标，才有了这种原动力，只要有了这种原动力，活动管理才会行之有效，也才会达到向昨天要经验，向今天要成果，向明天要动力的目的。
业务员要想提升产能，必须加强活动管理。因为，它可以协助我们：
1、建立充分而有效的准主顾，确定拜访的对象；
2、保持一定数量和质量的销售活动；
3、提升销售活动的针对性和有效性；
4、大幅提升业务员的成功率；
5、提高业务员的增员意愿。
同时，由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，除了公司规定的活动应积极参加之外，必须依靠自己来安排所有活动的对象和路线。因此，活动量的多寡往往是影响业绩的主要因素之一。而且活动管理也是一种良性的互动，也能让人产生积极的行为，如果每个人都很敬业，拼命工作、上行下效，影响所及，就可以塑造出整体同仁对工作的冲动与习性，在这种环境之下，成功的模式就容易被创造出来。
活动管理说穿了主要是抓住每一个今天，只有扎扎实实地抓紧好每一个今天，才能清清楚楚地看昨天，高高兴兴地看明天。
对于业务员自我的活动管理，我们可以充分利用我们手中的《工作日志》与《主顾存折》来进行。每月将筛选出的至少30个准客户名单转移到《工作日志》当中，制定本月目标，及月行事历，每天按照“4、3、2、1、”进行销售活动，并做好每日拜访记录，每周、每月对自己的工作进行反思与检讨。另外还要定期对刷新《主顾存折》中的名单。
那么到底什么是“4、3、2、1”？
“4”：每天4个电话