商业银行在我国金融系统中扮演着举足轻重的地位，也是我国金融系统重要组成部分 之一，为我国客户提供平常生活中最为基础的金融服务。随着国内外金融欧亿·体育（中国）有限公司的持续快速 发展，特别是进入当今时代，商业银行同业间的竞争更趋激烈，各家银行争夺的焦点聚集 在原本稀缺的客户资源。商业银行改革的逐步推进、ＬＰＲ利率机制的产生、外资银行管理 条例的修订，更是进一步加剧了银行间竞争激烈程度，为适应这种竞争，各家商业银行改 变以往的服务理念，逐步向“以客户为主”的营销策略转变。因此，占有更多的市场份额 或者说保有一定量的客户资源，对于商业银行的发展就显得尤为重要。但是，在金融产品 趋同质化的前提下，如何通过措施持续提升客户获得数量，从而进一步提升竞争力，己然 成为各家商业银行需重点研宄的课题。众所周知，在商业银行的业务中，对公业务占据着 重要地位，对公客户是商业银行对公业务持续发展的基础。因此，通过深入研究商业银行 自身存在的内部外影响因素，制定有针对性且合理高效的对公客户开发方案，对于当前的 商业银行提升自身业绩水平至关重要。 齐鲁银行日照分行在经营发展过程也遇到了同样的问题，在分行设立初期，对公客户 的开发是摆在机构发展的首要问题，需要采取有针对性的措施促进对公客户开发，提升对 公业务发展质效。本文以齐鲁银行日照分行对公客户开发作为研究对象，对其对公客户开 发方面进行深度分析，总结对公客户开发的影响因素，建立对公客户开发ＳＷＯＴ矩阵，用 层次分析法对齐鲁银行日照分行对公客户开发ＳＷＯＴ矩阵中各个因素进行分析，实证研究 影响因素，结合策略四边形，得出齐鲁银行日照分行要采取的客户开发策略，从而制定有 针对性的对公客户幵发建议。通过实证研究分析齐鲁银行日照分行对公客户开发的内部优 劣势，研究所面临的外部机遇和威胁，制定出有针对性的对策，对增强对公客户开发、强 化对公客户管理水平、提升综合竞争能力具有深远的意义。本文提出“１２６”对公客户开 发方案，即一个定位，二条路线，六项措施，持续推进齐鲁银行日照分行对公客户开发， 确保对公客户开发取得实效，保障其对公客户开发的持续健康发展。 关键词：商业银行；对公客户；客户关系管理；客户开发 Ａｂｓｔｒａｃｔ ＣｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｐｌａｙａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｒｏｌｅｉｎＣｈｉｎａ＇ｓｆｉｎａｎｃｉａｌｓｙｓｔｅｍ．Ｔｈｅｙａｒｅａｌｓｏｏｎｅｏｆ ｔｈｅｉｍｐｏｒｔａｎｔｐａｒｔｓｏｆＣｈｉｎａ’ｓｆｉｎａｎｃｉａｌｓｙｓｔｅｍ．Ｔｈｅｙｐｒｏｖｉｄｅｏｕｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓｗｉｔｈｔｈｅｍｏｓｔｂａｓｉｃ ｆｉｎａｎｃｉａｌｓｅｒｖｉｃｅｓｉｎｔｈｅｉｒｄａｉｌｙｌｉｖｅｓ．Ｗｉｔｈｔｈｅｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓａｎｄｒａｐｉｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｆｉｎａｎｃｉａｌ ｉｎｄｕｓｔｒｙａｔｈｏｍｅａｎｄａｂｒｏａｄ，ｅｓｐｅｃｉａｌｌｙｉｎｔｏｄａｙ＇ｓｅｒａ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｍｏｎｇｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ ｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｆｉｅｒｃｅ，ａｎｄｔｈｅｆｏｃｕｓｏｆｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｍｏｎｇｂａｎｋｓｉｓｆｏｃｕｓｅｄｏｎｔｈｅ ｓｃａｒｃｅｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｓｏｕｒｃｅｓ．Ｔｈｅｇｒａｄｕａｌｐｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆｔｈｅｒｅｆｏｒｍｏｆｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ，ｔｈｅ ｅｍｅｒｇｅｎｃｅｏｆＬＰＲｉｎｔｅｒｅｓｔｒａｔｅｍｅｃｈａｎｉｓｍ，ａｎｄｔｈｅｒｅｖｉｓｉｏｎｏｆｔｈｅｒｅｇｕｌａｔｉｏｎｓｏｎｔｈｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｆｏｒｅｉｇｎｂａｎｋｓｈａｖｅｆｕｒｔｈｅｒｉｎｔｅｎｓｉｆｉｅｄｔｈｅｆｉｅｒｃｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｍｏｎｇｂａｎｋｓ．Ｉｎ ｏｒｄｅｒｔｏａｄａｐｔｔｏｔｈｉｓｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ｖａｒｉｏｕｓｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｈａｖｅｃｈａｎｇｅｄｔｈｅｉｒｐｒｅｖｉｏｕｓｓｅｒｖｉｃｅ ｃｏｎｃｅｐｔｓａｎｄｇｒａｄｕａｌｌｙｃｈａｎｇｅｄｔｈｅｉｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｔｏＭｃｕｓｔｏｍｅｒ－ｏｒｉｅｎｔｅｄＭ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｉｔｉｓ ｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｆｏｒｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｔｏｏｃｃｕｐｙｍｏｒｅｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅｏｒｋｅｅｐａ ｃｅｒｔａｉｎａｍｏｕｎｔｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｓｏｕｒｃｅｓ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｕｎｄｅｒｔｈｅｐｒｅｍｉｓｅｏｆｆｉｎａｎｃｉａｌｐｒｏｄｕｃｔｓｔｅｎｄｔｏ ｂｅｈｏｍｏｇｅｎｅｏｕｓ，ｈｏｗｔｏｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｈｒｏｕｇｈｍｅａｓｕｒｅｓｔｏ ｆｕｒｔｈｅｒｅｎｈａｎｃｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｈａｓｂｅｃｏｍｅａｋｅｙｒｅｓｅａｒｃｈｔｏｐｉｃｆｏｒｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ．Ａｓｗｅ ａｌｌｋｎｏｗ，ｉｎｔｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ，ｃｏｒｐｏｒａｔｅｂｕｓｉｎｅｓｓｐｌａｙｓａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｒｏｌｅ，ａｎｄ ｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｒｅｔｈｅｂａｓｉｓｆｏｒｔｈｅｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｃｏｒｐｏｒａｔｅｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆ ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｉｔｉｓｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｆｏｒｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｔｏｉｍｐｒｏｖｅ ｔｈｅｉｒｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｌｅｖｅｌｂｙｓｔｕｄｙｉｎｇｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｌａｎｄｅｘｔｅｒｎａｌｆａｃｔｏｒｓｏｆｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｎｄ ｍａｋｉｎｇｔａｒｇｅｔｅｄ，ｒｅａｓｏｎａｂｌｅａｎｄｅｆｆｉｃｉｅｎｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｐｒｏｇｒａｍｓｆｏｒｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ． ＲｉｚｈａｏＢｒａｎｃｈｏｆＱｉｌｕｂａｎｋａｌｓｏｅｎｃｏｕｎｔｅｒｅｄｔｈｅｓａｍｅｐｒｏｂｌｅｍｓｉｎｔｈｅｐｒｏｃｅｓｓｏｆｏｐｅｒａｔｉｏｎ ａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｉｎｔｈｅｅａｒｌｙｓｔａｇｅｏｆｔｈｅｅｓｔａｂｌｉｓｈｍｅｎｔｏｆｔｈｅｂｒａｎｃｈ，ｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ ｐｕｂｌｉｃｃｕｓｔｏｍｅｒｓｉｓｔｈｅｐｒｉｍａｒｙｐｒｏｂｌｅｍｉｎｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｉｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎ．Ｉｔａｌｓｏｎｅｅｄｓｔｏ ｔａｋｅｓｏｍｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｍｅａｓｕｒｅｓｔｏｐｒｏｍｏｔｅｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｐｕｂｌｉｃｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｐｕｂｌｉｃｂｕｓｉｎｅｓｓ．ＴｈｉｓｐａｐｅｒｔａｋｅｓＲｉｚｈａｏＢｒａｎｃｈｏｆＱｉｌｕｂａｎｋａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈ ｏｂｊｅｃｔ，ｍａｋｅｓａｎｉｎ－ｄｅｐｔｈａｎａｌｙｓｉｓｏｆｉｔｓｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅ ｆａｃｔｏｒｓｔｈａｔａｆｆｅｃｔｔｈｅｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｓｔｈｅｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔＳＷＯＴｍａｔｒｉｘ，ｕｓｅｓｔｈｅａｎａｌｙｔｉｃｈｉｅｒａｒｃｈｙｐｒｏｃｅｓｓｔｏａｎａｌｙｚｅｅａｃｈｆａｃｔｏｒｉｎｔｈｅ ｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔＳＷＯＴｍａｔｒｉｘｏｆＲｉｚｈａｏＢｒａｎｃｈｏｆＱｉｌｕｂａｎｋ，ｅｍｐｉｒｉｃａｌｌｙ ｓｔｕｄｉｅｓｔｈｅｉｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇｆａｃｔｏｒｓ，ａｎｄｏｂｔａｉｎｓｔｈｅＲｉｚｈａｏＢｒａｎｃｈｏｆＱｉｌｕｂａｎｋｓｈｏｕｌｄａｄｏｐｔｔｈｅ ｃｕｓｔｏｍｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ，ｓｏａｓｔｏｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｔａｒｇｅｔｅｄｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｆｏｒｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ ｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ．Ｔｈｒｏｕｇｈｅｍｐｉｒｉｃａｌａｎａｌｙｓｉｓ，ｗｅｃａｎｆｉｎｄｏｕｔｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄ ｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｔｈｅｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄｔｈｒｅａｔｓｆａｃｅｄｂｙｔｈｅＲｅｓｅａｒｃｈ Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ，ａｎｄｆｏｒｍｕｌａｔｅｔａｒｇｅｔｅｄｃｏｕｎｔｅｒｍｅａｓｕｒｅｓ，ｗｈｉｃｈｉｓｏｆｆａｒ－ｒｅａｃｈｉｎｇｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅｔｏ ｅｎｈａｎｃｅｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｐｕｂｌｉｃｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｔｈｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌｏｆｐｕｂｌｉｃ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ａｎｄｅｎｈａｎｃｅｔｈｅｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓ．Ｔｈｉｓｐａｐｅｒｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｔｈｅ＂１２６＂ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｐｌａｎｆｏｒｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｗｈｉｃｈｉｓｏｎｅｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ，ｔｗｏｒｏｕｔｅｓａｎｄｓｉｘｍｅａｓｕｒｅｓ， ｔｏｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙｐｒｏｍｏｔｅｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｏｆＲｉｚｈａｏＢｒａｎｃｈｏｆＱｉｌｕｂａｎｋ， ｔｏｅｎｓｕｒｅｔｈｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：Ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ；Ｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｓｔｏｍｅｒ；Ｃｕｓｔｏｍｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ；Ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎ