主顾开拓 讲师介绍 课程阐述 课程目的：学会主顾开拓之缘故法，熟练运用财富30表分析客户名单 授课方式：讲授+演练+通关 课程时间：50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：收集30个准客户名单，并进行分类 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 主顾 开拓 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前准备 课程大纲 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的方法 三、财富30表 主顾开拓就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。 主顾开拓的重要性 8 客户是营销员最大的资产，它是一个持续性的工作。只有养成主顾开拓的习惯，您才能在这个欧亿·体育（中国）有限公司里长久的发展。 8 主顾开拓的重要性 9 准主顾由上方进入 主顾由下方出来 10:3:1 最重要的是? 你有足够的准主顾在漏斗的上方吗? 10 ：3：1 筛选 促成 大量 课程大纲 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的方法 三、财富30表 主顾开拓的方法 1 3 2 4 缘故法 转介绍法 微拓法 直接拜访法 亲友和熟人中寻找客户 1.容易接近 2.客户认同度高 3.成交率高 通过他人介绍获取客户 1.易取得客户信任 2.客户来源持续长久 微信平台获取准客户 1.不受时间场地限制 2.无压力获客 3.可批量获客，效率高 随机拜访寻找准客户 1.不受时间、场地限制 2.快速提升个人销售能力 主顾开拓的方法介绍 缘故法就是从熟人和亲友中寻找客户的方法，是新人最常用的主顾开拓方法。 主顾开拓之缘故法 为什么找缘故客户呢？ 身边的人不向你买保险，会不会向别人买呢？ 身边的人如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？ 身边的人遇到风险，却没有保障，你的感受是什么？ 易接触到客户 易获客户信息 客户信任度高 成功的概率高 建立销售信心 累积销售经验 缘故法的优势 主顾开拓之缘故法的步骤 我的缘故客户在哪里呢？ “家属联谊会”会前邀约的过程就是我们寻找缘故客户的过程。 18 “家属联谊会”为我们搭建了批量收集名单的平台，接下来，我们将利用“财富30表”对客户名单进行整理和筛选。 课程大纲 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的方法 三、财富30表 根据美国LIMRA公司对MDRT会员的调查发现，罗列、筛选名单是他们每天必须做的工作。 还记得大家在新人岗前班做的“财富30表”吗？请认真思考以下两个问题： 1、当时“财富30表”写足30个名单了吗？ 2、当时“财富30表”名单真实吗？ 想一想 做一做 请取出“新人家属联谊会”的《幸福大比拼》表，把名单补充到《财富30》表中。 知识点回顾： 主顾开拓，就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。 准主顾条件 准主顾 应具备 的条件