影响力中心建设批量开发客户  2 做寿险营销保持的心态 “自尊、自信与自爱” 利用保险意义与功用与客户沟通观念 走进中高端市场，敢于开口讲大单 批量开发客户 什么是影响力中心 1 第一部分 影响力中心特征 经营多年 有过理赔经历，对我非常认同 在当地（单位、小范围）有话语权 4 客户需求分析 农村客户：子女教育问题 企业主：规避债务风险、资产传承 销售理念 2 第二部分 销售理念一 信任来源于接触，见客户的次数比内容更重要 7 每个月都和客户见3-4次 每次都礼尚往来，投其所好 交流必说好东西要给好朋友分享 8 销售理念二 突破一个影响力中心，收获连环保单市场 9 同一地缘/单位、信任度高 容易相互影响，快速促成批量承保 有过理赔经历，建立良好口碑，理念沟通更顺畅 10 典型案例分享 3 第三部分 典型案例一 影响力中心背景: 购买过卡单 我为其办理过理赔服务 热心，在村里有影响力 非常认同我 典型案例：一个影响力中心带来5张保单 客户 转介绍：姨妈 转介绍：邻居 保单1 保单2 保单3 保单4 保单5 影响力中心 典型案例一 关键动作一：以理赔为机遇，获取客户信任 我经常到农村给客户办理全家福意外卡单，我的客户发生意外住院，期间我主动帮忙照顾，后来又及时给客户办理了理赔，客户体验深刻。 客户主动宣传：杨光娣这个人不错，今后大家买保险都找她。所以全村人对我都非常认可。 典型案例一 关键动作二：礼尚往来，投其所好 每次到村里都要带毛巾、文具盒、袜子、围巾等小礼物，有针对性地送给卡单客户，赢得了全村人的好感。 受影响力中心影响，村里一位客户主动约我咨询保险，等我到达时，发现已经有她的邻居和妹妹也在一起等我。 典型案例一 关键动作三：抓住客户需求，从子女教育入手 我了解到客户是三个小孩的母亲，以鑫如意的缴费时间短、即交即领的特点为客户讲解鑫如意的子教功能。 工具：画图讲保险 关键动作四：把握机会，连环销售 当时客户听了我的讲解，觉得这个保险很不错，马上就签单了。而且因为我平时的经营，另外2个客户也表态“你买我也买”。现场签单5件。 典型案例一