员福业务拓展 浅析 员福业务专业化销售流程 拜访、需求分析 方案讲解 异议处理 售后服务 促成签单 方案设计 如何寻找准客户？ 两大模式！ 三大路径！ 两大客户模式 直销模式 中介模式 陌生拜访 保险经纪公司 保险代理机构 银行对公业务 门户网站 转介绍 产品说明会 同业竞争信息 企业自主招标 最传统、 有效积累客户的 拓展模式 最高效的拓展模式 三大拓展路径 集约化开拓 关联机构 高效拓展路径 案例一： 2013年拟开拓电商欧亿·体育（中国）有限公司合作保险业务 取得全国电商互联网公司电话清单，盲打电话共超过300个 经沟通，获得5个互联网公司（地点不一）同意见面洽谈 自费前往5个城市拜访5各公司，最后3个公司同意合作 截至2014年底，其中两家公司合作保费规模超过千万元 --**分公司国际业务部**经理 --全国团险渠道销售冠军 1 2 3 4 5 集约化拓展 陌生拜访 & 案例二： 希望维护旧客户的同时开拓新客户 组织联谊会，邀请有业务供需关系的旧客户或目标准客户 联谊会下来，为客户业务发展提供了帮助，获得客户认可 定期举办，旧客户带新客户，积累准客户 客户在平台获益，认可业务员，形成长久业务合作关系 --云浮新型支公司分管总** --20年营销经验 1 2 3 4 5 链条式开拓 转介绍 & 案例三： 有朋友自建房想为工人投保意外险 了解到区域内安全管理局要求村居衔接自建房安全管理工作 以村居为单位，摸底自建房情况，请房主参加安全工作会议 切入意外险，并推介三人团单不需要盖章的固定组合方案 已成功举办4场，签单40份，成交保费11万元 --**白云支公司分管总** --16年营销经验 1 2 3 4 5 区域化开拓 产品说明会 & 寻找准客户--TIPS 1、风险意识较强的欧亿·体育（中国）有限公司或企业。 2、风险程度较高，保障需求较强的欧亿·体育（中国）有限公司。 3、社会保障水平较低的欧亿·体育（中国）有限公司。 4、已在同业公司投保商业保险的单位。 5、自己较为熟悉且容易进入的欧亿·体育（中国）有限公司。 容易下手的对象 寻找准客户--TIPS 影响力中心--缘故 通过缘故、个人的影响力，选择福利保障需求和购买能力较强的团体作为准客户。 员福业务专业化销售流程 寻找准客户 方案讲解 异议处理 售后服务 促成签单 方案设计 拜访—借口 政府单位—汇报工作 单位企业—1、有交情，找关键人物套近乎 2、没有交情： A.依靠政府平台，邀请参加工作会议，或政府管理 人员推荐； B.个体户、小单位，可以用保险需求调查或政府普 惠保险推介作为借口 案例一： 拟通过社区居委开拓城区企业团单业务 与社区居委联合，借安全员巡查工作，一并前往企业 由社区安全员介绍业务员，头衔为本区认可的保险专业顾问 业务员借由政策性保险开场一并介绍中国人寿实力 先把个人业务给做了，借口二次送材料/保单，再进企业摸底 --**城区政保团队 1 2 3 4 5 结合政策平台提高地位开展陌拜