销售面谈之准客户 个性分析及应对策略 1 3 准客户的来源 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 客户开拓是寿险销售最重要的一项工作 请以小组为单位进行分享：可以从哪些渠道获得准客户名单？ 时间：8分钟 准客户的来源，研讨分享 准客户的来源 时间投入的回报 小结：准客户名单的来源将决定我们的开拓效率 准客户的来源 收集到名单后进行排序，安排优先拜访顺序，会使得我们的销售更加有效。 准客户的质量分类 计划100是最有效的方法，你在用吗？ 有工具 有方法 计划100（客户筛选工具） 准客户的质量分类 准客户职业类型 收入水平 年龄 婚姻状态 与我们关系的密切程度 与我们建立关系的时间长度 决定准客户质量的关键因素 客户分类表 准客户的质量分类 按照上述两个表的使用规则，列出30个准客户进行分类，并确定优先拜访顺序 时间：5分钟 课堂作业 准客户的质量分类 情感不外露 诉说 情感外露 询问 准客户个性分类 销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！ 分析型 主导型 表达型 温和型 富有竞争性 强势的 自我推动 永不休止 感情用事 不够耐心 不注重情感诉说 主导 好奇 武断 喜欢示范于人 备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《主导型准客户分析》的微课。 第一种类型——主导型 准客户个性分类 喜欢在竞争性环境中工作 自设高标准 容易厌烦 不愿担当组员 工作不喜欢受监督 做事生硬 不喜欢繁文缛节 询问基本的问题 主导型行为特征 准客户个性分类 企业主 销售经理 行政官员 准客户个性分类 主导型常见职业 是什么？ 花多少钱？ 有什么作用呢？ 如果…发生，那么 这是不是市场上最好的？ 这是新的吗？ 我要交多长时间？ 它多长时间生效？ 我有多少利益？ 我为什么从你这买？ 主导型常见提问 准客户个性分类 情感外露 喜欢诉说 劝说 冲动 能言善辩 感情用事 有影响力 精力充沛 有感召力 亲切和蔼 永不休止 活跃 备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《表达型准客户分析》的微课。 第二种类型—表达型 准客户个性分类 喜爱社交 与陌生人很容易交朋友 注重关系 喜欢社会声誉 愿意帮助别人 拥有广大的朋友网 不擅计划 外向 表达型行为特征 准客户个性分类 保险销售人员 演员 市场营销 广告业从业者 表达型人常见职业 准客户个性分类 我们能不能边喝茶边聊？ 我的朋友也想听你讲。 这是新的吗？ 它好像还不错，但你能不能多解释一些？ 听起来还不错，但能不能便宜些？ 让我们吃饭时把它谈完吧？ 你是不是一直能给我提供服务？ 你能不能向我的同事也解说一下？ 在我决定之前我先给我的朋友看看。 表达型常见提问 准客户个性分类 情感外露 喜欢询问 依赖 谨慎有备的 保守的 和平 善解人意 容易相处 和蔼 好的倾听者 过于警惕 犹豫不决 备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《温和型准客户分析》的微课。 第三种类型——温和型 准客户个性分类 计划之后按部就班地工作 例行公事 做事可靠 持之以恒 注重友谊 温和型行为特征 准客户个性分类