福满人生销售逻辑 （中年客户职场训练版） “刻意练习”这个概念是佛罗里达州立大学心理学家 K. Anders Ericsson提出的，该理论目前已经被广泛接受并认为是行之有效的。这套练习方法的核心假设是，专家级水平是逐渐地练出来的，而有效进步的关键在于找到一系列的小任务让受训者按顺序完成。 对于我们从业者来说，当下的营销趋势也在倒逼我们苦练内功、转型升级，而不仅仅是公司与客户间的“电话接线员”。我们要以营销的专业服务来打动客户，而专业技能的提升则离不开反复练习。 写在前面的话 说、学、逗、唱 扎马步、站桩、练内力 产品为王 训练为重 目录 CONTENTS 01 目标市场 要点：中年客户及需求 目标客户分析 客户特征: 工薪家庭，普通白领、教师、公务员、小企业主、农村市场 所有老客户新产品告知、老客户转介绍 客户需求： 强制储蓄、财务安全、保值增值、子女教育、补充养老 要点：2万元保费起售 销售思路 2万元保费起售： 主推2万元保费，普通客户缴费无压力 稳定收入客户：三到五年时间攒下一笔财富 有储蓄的客户：经济下行下的绝佳理财计划 适合所有伙伴销售 02 销售流程话术 准客户开拓 约访 接洽 面谈 说明促成 异议处理 递交保单 专业化销售流程步骤 电话邀约 xx您好，值此中国人保成立68周年之际，集团公司决定重启A股回归之路，人保健康总公司为迎接这一盛事，历时一年推出市场上极具竞争力的五福临门两全产品——《福满人生》来回馈新老客户对公司的厚爱。这是一款收益稳、增值快、护理优，保障全的综合健康保障计划。您是明天上午有时间，还是今天下午有时间我当面为您讲解一下。 邀约话术示范 ① 微信话术 XX先生您好，在2018年元旦到来之际，公司要求我们业务代表送上一份心意礼品，您今天下午或明天上午有空吗，我将亲自为您将礼品送到府上。 邀约话术示范 ① 心态准备 信心 耐心 爱心 诚心 平常心 接触前准备 物品准备 展业欧亿·体育（中国）有限公司(展业夹): 公司简介、福满人生宣传折页、计划书（含利益演示）、公司各年度万能险收益表、个人荣誉欧亿·体育（中国）有限公司、、宣传单、销售理念欧亿·体育（中国）有限公司、pad、转介绍名单表（本）、签字笔、A4白纸、名片...... 其他（形象、破冰）: 着装（客户层次）、小礼品、香烟（男士）、糖果...... 接触前准备 技术准备 客户基本欧亿·体育（中国）有限公司： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求 拟定拜访计划： 拜访时间、路线、礼仪 接触前准备 要点：1、钱放在银行永远攒不住 理念沟通 道路交 通伤害 溺水 打闹 磕碰 动物 咬伤 烧伤 烫伤 高空 坠落 1、钱放在银行永远攒不住 消费风险 借贷风险 存款图