XX人寿新人培训----衔接训练班配套教材PPT 新人衔接训练班课程 专业化销售流程之 客 讲师介绍 姓名 学历 从业经历 曾历任过的岗位 寿险经验 个人座右铭 目录页 01 需求分析重要性 02 寿险需求分析步骤 03 通关演练 01 需求分析重要性 02 寿险需求分析步骤 03 通关演练 目录页 衬衣的故事 A店员：我的产品非常好，它的好处包括…... B店员：你想要什么样的产品来解决什么问题？ 第一节 需求分析的重要性 需求分析 购买点 需求分析是介于需求点和购买点之间的桥梁，合理的需求分析可以帮助我们更容易的找到客户购买点 需求点 第一节 需求分析的重要性 思考： 销售保单前你通常会考虑 哪些问题？ 第二节 寿险需求分析重要性 销售保单前考虑的5个问题 1、客户为什么要买保险？ 3、客户为什么要买你的保险？ 2、客户为什么要买XX的保险? 5、客户为什么要买这么多保险？ 4、客户为什么要买这种保险？ 第二节 寿险需求分析重要性 购买保险的心理分析 人的消费心理是减少痛苦，追求快乐，购买储蓄、养老、教育保险可以成为人们追求快乐，追求自己未来某个财务目标的实现而做的选择； 购买家庭保障类保险，意外医疗类保险，都是为了减少痛苦，以避免发生风险时家庭经济受到打击。 第二节 寿险需求分析重要性 学会寿险需求分析可以帮助我们更好的服务客户，通过专业知识签回更多保单，最终形成良性循环！ 第二节 寿险需求分析重要性 01 需求分析重要性 02 寿险需求分析步骤 03 通关演练 目录页 客户需求分析 01 02 03 画图讲保险 需求分析导向 需求分析前准备 Add Your Title Add Your Title 个人信息 保险信息 财务信息 ? 姓名 ? 年龄 ? 身体状况 ? 家庭成员 ? 拥有保单 ? 年缴保费 ? 保单责任 ? 家庭收入 ? 家庭支出 ? 消费习惯 第一节 需求分析前准备 意外伤害 重大疾病 退休养老 子女教育 投资理财 保险解决人生五件事 ! 第二节 画图讲保险 理念沟通----计算家庭保障保额缺口 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是 岁退休，这样离您退休还有 年。 您目前每月家庭生活支出是___元。 ? 2．我们来算一个数，您看有没有道理。 以 岁为例，每月家庭支出 元为例： 元× 月×（ 岁- 岁）= 元 这就是您退休前的家庭基本生活保障 第二节 画图讲保险 3．确认： 　　 也就是说，您今年 岁，您的家庭每月消费支出 元，1年共消费 元，到退休还有 年，从现在算起一共需要 元生活费 　请问，这笔钱您准备好了吗？ 　如果您没有准备好，我建议您建立一个相同数额的保障，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 　　不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔 万的资产。这笔钱是您的。　　 　　您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 理念沟通----计算家庭保障保额缺口 第二节 画图讲保险。。。。。。以下内容略