产品训练手册 -财富智赢- 引言 某公司营销员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1000元。 一个月后，阳光的营销员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择阳光人寿，并认真帮张先生分析了他的财务风险和保险需求。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和阳光有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了一份全面的家庭保障计划，年交保费10万元。 引言 同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 记住，我们不是在卖保险产品，而是在传播保险理念，在解决客户的风险问题。 ——梅第 专业是永恒的追求！！！ 客户都喜欢专家，这是因为他们崇信权威； 没有人愿意和业余选手打交道。 Day 1 切入话术举例： 王女士，最近有一部分热播电视剧《虎妈猫爸》，不知你是否看过？其中赵薇扮演的虎妈为女儿不输在起跑线上，拼劲全力去选择购买学区房，即舍得了老公，也卖的了房。因为孩子永远是每个家庭的中心，是父母的掌中宝、心头肉都希望给孩子最好的。 一、话题切入 (用身边案例、时事新闻事件等引入：孩子是家庭的中心) 提问： 1、王女士，不知道您对孩子的教育是怎么看的？ 2、作为新时代的父母，为了孩子的茁壮成长，提前做好教育金的储备，很有必要，而且是越早越好，您说对吗？ 3、您家宝贝这么乖，相信您对于孩子的教育金已经规划好了吧？ 4、养孩子真是不容易啊（引起客户的思考），我从事保险工作 xx 年，跟客户谈论最多的话题就是孩子。 一、话题切入 二、理念沟通 子女教育规划需尽早 现在的小孩从出生开始就要为他投入和规划，如今的社会竞争如此之大，我们做父母的谁都不想让自己的孩子输在起跑线上，所以就要提早准备。 而且今后的生活压力会越来越大，我们希望自己的子女以后生活更轻松，因此我们必须尽自己所能，为孩子多准备一些。 二、理念沟通 理念沟通四步骤 第 1 步：探讨教育带给孩子的三个影响 （1）教育将直接影响孩子未来的收入。孩子受到什么样的教育，就能找到什么样的工作；孩子找到什么样的工作，就会有什么样的收入；孩子有什么样的收入，就会过什么样的生活。 二、理念沟通 （2）教育将直接影响孩子的未来职业发展。 朋友圈良好的人脉资源带来的不只是经济利益，受过高等教育的人，人际圈相对更广、接受的信息也较多，对未来职业发展非常有帮助。 二、理念沟通 （3）教育将影响孩子未来的婚姻生活！ 对等的教育能有相同的价值观，能有更多共同话题，便于更好地沟通。。。。。。。以下内容略