流程一：激发客户需求 本步骤用到两张图例来激发客户购买需求： 1. 爬坡图 基本沟通要点： 幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。 绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 【目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。】 2. 钢丝图 基本沟通要点： 人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上。钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由。但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会影响收入、导致贫穷、甚至家破人亡。 人生充满跌宕起伏，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护您？ 如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，是否会坦然一些？我们国寿就能为您提供这样一张防护网（引入国寿福的讲解）。 流程二：解决方案 案例：如30岁的李先生，有基本社保，他的太太为他购买了“国寿福+”（国寿福+如意随行+附加住院医疗+附加意外医疗）保护网，一年交费****元，计划交费期20年，那李先生就能享受以下保障： ? 本步骤用到两张图例来说明解决方案内容： 1. 太阳图 基本沟通要点： 这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产品组合；它可以解决因为意外及疾病等多种灾难性问题带来的经济难题，保证家庭生活品质不改变；对您而言它就是人生道路上的坚强后盾和保护伞；您看这是“xx+x0”种病种的……/这是刚推出来时排队购买的场面…… 【FABE话术】 总之，保险不会改变我们的生活，却能防止我们的生活被改变。接下来给您具体介绍下各类权益： 1.意外医疗账户：…… 2.住院医疗账户：…… 3.轻度重疾账户：…… 4.重疾保障账户：…… 5.高额意外账户：…… 6.身故保障账户：…… 7.爱心传承账户：…… 8.强制储蓄账户：…… 2. 夫妻互保图 基本沟通要点： 家庭支柱能拥有这张保护网固然好，要是夫妻双方都可以拥有这张保护网的话就更好了： 1.举例：一对年龄都是30岁的夫妻，无社保，投保国寿福+，互为投、被保人、受益人； 2.讲交费：丈夫的保障计划一年缴费***元，妻子保障计划一年缴费***元，只需缴费20年；从开始缴费起，夫妻两人都能享受刚刚为您介绍的八大项保障； 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约； 4.我们不仅爱自己，更爱家人； 5.爱自己：刚刚说到的八大项保障，就是对自己最好的保护，让我们的生活避免因意外或疾病发生变化； 6.爱家人：保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，让双方的爱能一直陪伴着对方。。。。。。。以下内容略