重疾险销售指南 重疾险销售指南 1 重疾险销售指南 目录 第一课：重疾观念的转变.......................................2 第二课：重疾知识 ............................................8 第三课：规范重疾险销售方法..................................13 第四课：财富人生图话术......................................20 第五课：需求导向销售面谈话术手册 ............................22 附录：常青树（全能版）模压训练示例 ..........................27 重疾险销售指南 2 重疾险销售指南 理念篇： 第一课：重疾观念的转变 一、销售技术的转变 1.第一阶段：产品销售—量大人潇洒 由产品定位客户，借产品激发需求，凭经验确认保额，以敬业缔结保 单。 2.第二阶段：专业销售—经验技能取胜 了解心情先于事情，懂得关系优于观念，能够唤起单一需求，并熟练 解决客户问题； 3.第三阶段：金融医生—顾问式时代 有计划的筛选客户，提供专业诊断分析，科学快速准确沟通，客户主 动购买保障。 以上三个阶段没有高下之分，只不过针对不同的客户要用到不同的销 售技术。而要成为顶级的SALES，专业销售和顾问销售是必须要掌握的技能。 因为客户在不断成长和成熟的，我们必须与之匹配比较成熟的销售技术。 二、重疾观念的转变 1.以往我们如何谈重疾？——重疾之重 以往我们与客户沟通重疾险，或者将重疾险的产说会，主要讲一个字： 惨！比如以下几个案例，我们经常在新人班、产说会或者各种重疾案例上 听到。 故事一： 重庆1岁7个月的女儿被查出晚期恶性肝母细胞瘤，寿命以5年计算；而 为了全心照顾好女儿，已经又怀孕妈妈在两周前，含泪引产下了自己腹中 已怀孕6个半月的双胞胎?? 故事二：北京17岁的白血病男孩刘步尘，为避免家庭因为支付高额治 疗费而陷入困境，小小年纪给父母写下一封表示拒绝治疗的绝笔信?? 故事三：24岁女孩患绝症被父母丢弃，男友留下1000元消失，孤独离 世后事无人处理。“一个癌症患者还能祈求什么呢？祈求有一张全家福， 祈求一家人坐一起吃一顿饭，好像都是奢望。”这是24岁癌症女孩贺瑾， 3 重疾险销售指南 生命中最后一条令人伤感的微博?? 故事四：顾欣，22岁，黑龙江人，父母均是农场下岗职工。大学毕业 在北京搜房网工作刚两个月的顾欣，查出白血病。为减轻父母的压力，他 选择保守治疗，拒绝使用昂贵的进口药品。病情在11月份突然恶化。 11月24日下午，顾欣将好友潘磊找来，让父母等在门外，单独与其谈 了很久。第二天，搜房网站上挂出一个帖子：“顾欣绝笔：谁来拯救我的 父母？”11月25日晚8时，顾欣病逝?? 小节：问题来了，大部分业务伙伴平常都是这么讲重疾的对不对？关 键是客户怎么说？这些是别人，跟我没关系！ 从人性的角度来讲，人都是趋利避害的，你告诉他死人了，惨啊，没 钱啊，家破人亡啊，得了重疾要花多少钱，得了重疾最后家破人亡，我们 把客户都讲死了 他还买什么保险，以往我们举的例子都是：傅彪、李媛媛、 马季、梅艳芳??，举一个，死一个，所以客户以为得了重疾得死人。客 户根本不爱听，甚至不愿意去想，销售效果适得其反。 2.我们现在如何谈重疾？——重疾不重 把重疾讲得让客户爱听，要换一种方式跟客户去沟通，现在我们最先 需要转变的一个观念就是要告诉客户，重疾并没有那么可怕。从现在开始， 我们不讲患病率和死亡率，我们要讲生存率！。。。。。。以下内容略