——健康险产品销售逻辑18关 火力全开，全员创富 解读未来 ——后134号文时代 对健康的关注已经上升为国家意志 2017年10月18日，习近平同志在十九大报告中指出，实施健康中国战略。要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务。 而保险是推动健康中国 不可或缺的重要一环！ 从134号文件中寻找趋势！ 《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》 一、保险公司开发设计保险产品时应当遵循并坚持以下原则： （一）以消费者的需求为中心，发展有利于保障和改进民生的人身保险产品； （二）以我国国情和欧亿·体育（中国）有限公司发展为实际考量，发展符合自身规律，符合国家发展战略导向的人身保险产品； （三）以保险基本原理为根本，借鉴国际经验，发展保障功能突出，符合损失分担、风险同质和大数法则的人身保险产品。 解读1：坚持欧亿·体育（中国）有限公司根本价值理念，“保险姓保” 保险风险管理的本质 用保险转移各种风险带来的财务损失，经济补偿 保障属性 金融属性 意外、疾病、死亡 …… 养老、时间 突出定期寿险、终身寿险等财富管理和保障功能 突出年金险的养老现金流规划 风险管理是家家户户都需要的，这也是支持我国保险业持续快速发展的根本。 保险产品的设计要以消费者需求为中心，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。 衍生到销售端，也应当以客户需求为核心，基于每个个体不同的家庭结构和财务状况，评估存在的风险点和风险损失额度的大小，确定险种和保额保费预算后，才匹配产品。这样的销售模式，大大有利于客户。 解读2：保险产品设计应当以消费者的需求为中心 国民的健康需求 日趋旺盛 2016年，健康险业务高速增长，实现原保险保费收入4042.50亿元，同比增长67.71%，在所有险种中增速第一。此外，最近五年内，健康险则增长了4.8倍！ 2018年，广东PA福同比增长74%，我省国寿福同比增长63%。 安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟称：中国保险业5年内成全球第二。 健康险 是回归寿险本源的销售主题 基于客户需求的导向 是未来长期坚持的销售模式 别让你的客户 移情别恋 掌握以客户需求为导向 健康险销售逻辑 后134号文时代 客户需求导向的销售模式 以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并愿意提供新客户源。 以客户需求为导向的销售模式 建立健康险销售逻辑图 健康险销售逻辑的特点 1、匹配客户消费心理变化，循序渐进 2、以画图场景性为主，更加直观，易发共鸣 3、使用的概念更加新颖，更符合134号文保险规划的主题 伙伴讲得清 客户听得懂 健康险销售逻辑的训练目标 通过健康险销售逻辑内容的训练，帮助大家激发并确切了解客户的需求后，将产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现，获得客户认可后进而获取转介绍，最终达成双赢。 目 标 面见约访 制造借口 1 面对面交流，效果更佳 Part 第一关 面见约访 约访方式 借助一季度客户拜访活动、核保清零政策告知 借助国寿e宝安装、如E康悦产品上市告知 约访要领 寻找轻松见面借口，减轻客户压力 适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面 电话里不多做细节沟通，见面才是目的 二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间。。。。。。以下内容略