软问题的使用技巧 导师介绍 姓名： 星座： 爱好： 擅长： 工作履历： 最自豪的事： 1 问一问自己 NO YES 过多的使用陈述语气，自己听起来都觉得死气沉沉。 急于出单，给客户造成较大的压迫感，让客户较反感。 YES 说得多 听得多 问得好 用哪种方式更易掌控局面？ When? How? What? 秘密武器 课程大纲 1 When？ www.aviva-cofco 在每一段话结束的最后，附带一个问题。 客户最容易提出拒绝的时机，是在你讲完一段话之后。为了避免、减少拒绝，最好的方式是在讲完一段话之后，马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题。 根据心理学证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题直接拒绝销售。 “… …我们这项专案最主要的目的就是帮陈先生把平时最容易花掉的零用钱，强迫自己积累下来，不知道陈先生平常都用什么方式攒钱？” How？ “开放式”问题 特点：不能用“是”或“不是”来回答的问题。 客户的回答不可控。 可以让客户畅所欲言的问题。 目的：鼓励客户发言，提供更多的信息。 通过巧妙的发问，引起沟通话题，增进关系。 通过探索性的发问，揭开客户“假”问题的面纱， 找到客户的症结所在，找到切入点、激发点。 制造话题 “开放式”问题 “陈先生，您通常都是怎么理财的？” “陈先生对于投资股票有什么看法？” “封闭式”问题 特点：只能用“是”或“不是”来回答的问题。 客户的回答可以是有选择的。 多用“应该……吧？” “您会不会觉得……更好呢？”等句式。 目的：让客户围绕你事先设计好的问题给出回答。 通过有企图心的发问，引导客户说出你想要的 答案，提升促成的机率。 选择话题 “封闭式”问题 “你不觉得养成储蓄的习惯很重要吗？” “听陈小姐的意思，应该对保险不排斥了吧？” “二择一”问题 特点：给客户两个固定的选项“A or B”。 这两个答案都是你要的。 目的：把握客户的回答内容，以便有效促成。 即给客户选择的余地，又能得到你想要的答案。 示例 “二择一”问题 “您选择月缴还是年缴呢？” “地址是留公司呢还是家里？” “您选择20万的保障还是30万的保障呢？” “月缴800和1000，您选择哪一个呢？” What？ 五个W一个HWHATWHYWHEREWHOWHENHOW WHAT:陈先生，面对人生无常的风险，您用什么方法来规避或承  担呢？WHY:陈先生，我很好奇，为什么您认为可以不需要保险来帮您 转移风险呢？WHERE:陈先生，您是否可以告诉我，什么地方我说的还不够清 楚呢？WHO:陈先生，如果当您退休的时候退休金不够用，您认为谁可 以帮助您解决问题呢？WHEN:陈先生，如果我们可以确定自己何时会生病、何时会身故 的话，那么就会有一大半的人可以不用买保险了，只可 惜，没有一个人能预知这些事，这就是我今天要给你介 绍… …的原因。HOW:陈先生，我当然相信您有赚钱的能力，只是我很好奇的 是，您如何确定30年后，您的退休金一定足以应付退休生 活的一切需求呢？。。。。。。以下内容略