——老客户服务体系项目介绍 01 02 03 渠道的保费公式的思考 老客户服务体系项目 关键环节与关键动作 银 保的保费公式 的思考 Part 01 思考：渠道的保费公式 保费=场次*场均 收入=保费 项目突破一：回归中高端、提升场均！ 场均提升的铁律 1.容易 买保险的永远都是这部分有钱人 2.容易卖得出去的仅是队伍能力范围的 抢挖金山 吃饱饭！ 项目突破二：革新项目、提升场均！ 张女士 购买3件60万 赵女 士 购买1件1万 王先生 购买：2件20万 李先生 购买1件5万 一个客户，背后仍有6-7张保单的购买能力！ 老客户服务体系项目 老客户服务体系项目 项目突破二：革新项目、提升场均！ 电商大数据： 老客户6个月内加保率 30% 新客户开发率 1% **中支渠道业务今年标保接近800万，主要做法 是通 过服务密码开通为理由去邀约客户到项目现场，由 于涉及客户切身利益，类似于金账户，客户到场率高。 仅使用 3000个有效保单客户产出标保800万。 典型成功案例 （渠道）：山东东营 典型成功案例（银保）：**基地 7月9日-15日进行“项目试点实操”分别在**分公司的**四个基地开展项目实操，合计 举办新老客户试点15场，合 计产出保费1096万107件。 老客户 服务体系项目 Part 02 项目定义： “桥”：不得不来 “船”：不得不买 14 邀约+促成=项目 关键在于：给客户一个不得不来 的理由！！！ 15 保险密码=银行卡密码 1、保险也是钱，也需要私密的专属 密码； 2、保险就是钱，随时查询收益 。 16 针对客户心理讲解：保险密码非办不可！ 忘记缴费：不间断提示，随心变更缴费账户； 保单贷款：可贷余额清晰可见，快速还款； 理赔难题：手机操 作“秒赔”服务 是否有服务密码100%肯定能 邀约来客户？ 邀约环节： 一定是复合理由！ 针对特别 18 邀约+ 促成=项目 关键在于：给客户一个 不得不买 的理由！！！ 针对客户心理讲解：保险现场非办不可！ 服务一： 老客户 肯定客户购买决定 办理规则发布 1、专属老客户 2、无效退款 “跃” 级 服务发布会 服务二： 老客户 服务全面升级 添加客户采访2分半视频 客 户 项目展示 您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本 后，在 此线框中选择黏贴，并选 择只保留文字。 加温服务 重新唤醒 切实回馈 再次挖掘 关键环节 关键动作 Part 03 1、项目立项： 目的：统 一思想 原则：三个“更重要” 4、一对一面谈： 目的：邀约到场 原则：坚定态度，反复促成 5、集体面谈： 目的：现场出单 原则：规则、氛围， 集体促成 3、电话 邀约： 目的：邀约面谈 原则：简单直接，执行标准 6、调整纠偏： 目的：确保各环节指标 原则：坚持标准，及时改正 项目操作流程 2、名单整 理： 目的：筛选有效名单 原则：排除抗保名单。。。。。。以下内容略