坐拥金山 何愁财源 目录 √ 1 2 3 老客户是宝！ 老客户对自己的认同度高，保险观念较强，经营好老客户能够带来大量的 加保和转介绍。 通过梳理老客户资源，可以明确老客户现有保障情况，使用科学的方法完善老客户家庭保障计划，通过为老客户规避健康风险进而保障他的资产安全，从而保 证其资产的永续性。 对客户而言 通过帮助老客户完善家庭保障计划，发现老客户保障缺口，进而获得投保或加保的机会，轻松开单，获得收入。 对伙伴而言 梳理 客户=理财 要为老客户画准画像，分层次经营，科学高效的实现举绩，快速取得收入的突破！ 我有那么多的老客户， 要一击即中并非易事~ 目录 √ 1 2 3 一、分类整理客户，锁定目标客户 对老客户的分类方式多种多样 根据年缴保费分 根据熟悉程度分 根据拜访次数分 根据保险观念分 根据年龄阶段分… …… 分类的方式数不胜数 一、分类整理客户，锁定目标客户 如何快速锁定目标客户实现成功开单？ 如果让你在一周内必须出售三份康悦组合，你会找谁卖？ 想一想？ 只需两张表，帮你轻松解决两大难题！ 一、分类整理客户，锁定目标客户 第一步：粗略锁定客户范围 *填写完毕后去掉重复客户 （用时25分钟） 老客户信息表 一、分类整理客户，锁定目标客户 一、客户的经济实力 买不买得起？ 在不在你那儿买？ 二、客户与你的关系 第二步：精准筛选，确定目标 客户 通过填写老客户评分表，对老客户综合评定，获取实力忠实客户。 老客户评分表 一、分类整理客户，锁定目标客户 经济实力如何判断？ 开什么车？ 住什么地？ 房子多大？ 在老客户评分表中，根据实际情况依次为老客户打分，粗略锁定实力客户。 一、分类整理客户，锁定目标客户 客户与你的关系如何判断？ 客户对你的态度，决定了他与你的关系： 1、接不接你电话？ 2、能不能答应见面？ 3、能不能见到面？ 4、见面后是冷言冷语还是热情满满？ 5、到家后是端茶倒水还是 置之不理？ 在老客户评分表中，根据老客户与你的关系打分，精准锁定忠实实力客户。 一、分类整理客户，锁定目标客户 老客户评分表 最终合计客户总评分，并 根据分级标准划定A、B、C、D四个级别，A类客户即为你的目标客户 一、分类整理客户，锁定目标客户 在你拜访客户前可能会存在这样那样的不自信，害怕拒绝，害怕客户 提出好多异议，害怕自己无法完美的处理客户提出的异议……. 一、分类整理客户，锁定目标客户 拨开乌云见日出 既然肯定老客户会提出异议，不妨先把可能遇到的异 议提出来事先解决，未雨绸缪，从而坚定自己的信心，提高签单率。 目录 √ 1 2 3 答疑三言堂 1、大家列出1-3条自己无法解决的异议 （主要以无法对 目标客户切入保险话题或目标客户拒绝保险理由为主） 2、以小组为单位将问题去重、汇总。 3、以组长为代表向台上三位老师提问。 4、请伙伴详细记录异议处理方式。 5、其 他组长提问时自动剔除已经提问过的问题。 答疑三言堂 XX公司2018年健康险销售冠军XXX XXX职场经理 业务发展科长XXX 上台为大家统一答疑解惑，处理异议。 请大家以最热烈的掌声有请：。。。。。。以下内容略