利用保额销售法提升客户保障需求 辅导目标 1、帮助新人学会利用保额销售法画图说保险激发客户需求; 2、帮助新人学会借助 《保障需求分析卡》计算客户保障缺口，提高客户保障额度； 3、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。 知识点 1、“责任图”的画图步骤和话术 2、“资金积累图” 的画图步骤和话术 3、“压力图”的画图步骤和话术 4、《保障需求分析卡》的填写和话术 辅导流程： 目 录 主管操作要点 课堂演练 主管操作要点： 事前 准备： 1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸、计算器； 2、新人：《新人成长手册》、笔、白纸、计算器； 3、预约新人的时间，约定辅导地点。 主管操作要点： 1 、向新人讲解三XX图说保险的画图要点及话术要点，要求新人仔细聆听，并掌握画图的步骤； 2、指导新人使用《保障需求分析卡》计算保障缺口，要求新人掌握相关话术。 主管操作要点： 主管展示三XX图： （1）“责任图”强调家庭经济支柱的重要性； （2）“资金积累图”强调有计划储蓄的重要性； （3）“压力图”体现对子女真正的爱； 主管操作要点： 重点话术： 借助《保障需求分析卡》，通过“需求分析—需求确认—达成共识”三个步骤，帮客户计算出保障缺口，但是一定要从客户的实际支出出发 ，有利于了解客户的真正需求，客户需求了解的过程其实也是客户自己说服自己的过程，这样我们更容易与客户达成共识将保额提高，为客户建立较为完善的保障，从而彰显他的 身价，我们也能做大额保单，提高收入。 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照话术进行示范（详见三XX图画图说保险的话术）； 2、主管扮演业务员、新人扮演客户 ，主管示范借助《保障需求分析卡》计算客户保障缺口； 3、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 4、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人 的问题。 主管操作要点： （一）责任图讲解： 1、您是一家之主，这是您，这是您的爱人，这是您的孩子,在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。（脸上洋 溢幸福的表情，语速稍慢） （一）责任图讲解： 2、可是，世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有这样的情况发生，您的家庭就会有意想不到的后果 ，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。 （一）责任图讲解： 3、不过请您放心，根据我们公司的调查，99% 的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产，这笔钱是您的个人财产。 4、您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 （二） 资金积累图讲解： 1、在我们的一生当中，每个人都有积累财富的目标，但存到一定程度，我们会因为买房、结婚、子女教育、买车等，用掉很大一部分，又要从头开始存，始 终达不到储蓄的目标，但是人寿保险却能使您积累起一笔资产。 （二）资金积累图讲解： 2、您有了这笔资产养老就不用愁了！您要是想花的话，可以拿出一部分来花。即 使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地给您养老。。。。。。。以下内容略