I 摘要 近年来，母婴市场异常火爆。2014 年随着二胎政策的放开， 60%的年轻妈妈希望生二胎。预计 2015 年，中国将有 1800 万新生 婴儿，也就意味着有将近 1800 万的孕妇市场。同时，母婴欧亿·体育（中国）有限公司网 购规模复合增长率高达 57%，业内估计 2015 年母婴市场总量将高 达两万亿元，其中电商交易额将持续攀升，2015 年堪称为母婴爆 发年 [1] 。 本文作为以孕纹护理产品为主打产品的商业计划书，首先 是对公司的基本情况以及LUCK YMOM（幸韵）项目做一个系统的介 绍，包括公司的概况以及公司的优劣势。其次，对孕纹护理产品 欧亿·体育（中国）有限公司目前的现状做一个分析，分为产品的发展现状分析、市场趋 势分析以及公司外部环境分析，只有了解该产品的市场潜力，才 能更好地顺应市场的发展，开发出符合市场需求的产品。 再对公司客户以及目前存在的主要竞争对手进行分析。客 户方面主要是根据淘宝天猫的数据来对目标客户进行分析，以及 通过调查问卷的形式后获得的数据来进行分析。这样才能真正了 解客户的基本情况以及客户的需要，能够给产品的开发与未来的 产品营销提供更大的帮助。在竞争对手方面，主要是列举了目前 市场上口碑与销量都比较好的三个品牌，法国的娇韵诗，澳大利 亚的袋鼠妈妈和美国的帕玛氏，对这三家的竞争力、优劣势进行 了分析。以了解竞争对手的具体情况，根据他们存在的不足来调摘要 II 整我们自己的产品规划。 接下来是详细阐述了公司的营销计划以及运营计划，运营 计划包括短期和中长期计划，并且还对公司的组织结构和人力资 源配置进行介绍。最后是通过一系列的数据以及图表对公司未来 五年的财务状况进行预测和分析。对可能出现的风险进行预测， 并分别提出了相应的可行性对策。 在这份商业计划书中，详细介绍了公司与产品的状况，对 公司的组成结构以及本产品的营销策略都进行了详尽的描述。并 且预期销售额从 2015 年完成该商业计划书起，年销售额 1000 万 以上，一年后市场份额达到 10%以上。该计划书就是通过这一系 列的分析，来阐述该项目的可行性。相信通过该计划书的具体实 施，公司将会获得很大的收益。 关键词 母婴市场 孕纹护理产品 幸韵项目 可行性 商业计划ABSTRACT II ABSTRACT The mother and infant market has become more and more popular in recent years. With the release of two-child policy from the year of 2014, 60% of young mothers want to have two children. In the year of 2015, there will be 18 million of newborn babies in China，which means 18 million of mother and infant market. In the mean time，maternal and infant online shopping compound growth will rate up to 57%，people in the industry estimate that in the year of 2015，the total amount of Chinese mother and infant market will be two trillion RMB, the trading volume which created by online retailers will continue to rise. In 2015, China is having a great boom in mother and infant market. This paper is a business plan for the pregnant pattern nursing products. First of all, we described the main status of our company and introduce the business project of LUCKKY MOM, including the overview of our company, the advantages and disadvantages of our company. Secondly, we did an abecedarian analysis with respect to the current situation for the pregnant pattern nursing products, discussed the development actuality of the pregnant pattern nursing products and analyzed the Market trends and the exterior environment of our company. With the understanding of the market potential of our product, we could better adapt to the development of the market and develop the products in line with market demand. Then we analyzed the information of our customers and our major competitors. We analyzed the target customer according the data of Tmall and the data from our questionnaire. In this way we truly understood the basic information of our customers and the needs of them, which would provide help to the product development and marketing in the future. As to the major competitors (Clarins, Kanga, Palmers) with good reputation and good sales in the marketing, we analyzed their advantages and disadvantages. We needed to understand the specific situation of our competitors to amend the products planning by analyzing their weak point. After that we expounded our company’s detail marketing plan and the operation plan which included the annual plan and the long-term plan. And then we introduced the organization structure and manpower configuration of our company. At the end of the paper, we predicted the financial standing in the next five years by a series of data and charts. We also predicted the possible risks and put forward the corresponding countermeasures. This business plan has a detail introduce of our company and our products. It also has a detail description of Organizational structure of the company and manpower configuration of our company. Projected sales figures in 2015 will be more than Ten million. In a year's time，ABSTRACT III the market share will achieve to 10%. The business plan illustrated the feasibility of the project through this series of analysis. I believe that through the implementation of this business plan, our company will get a lot of benefits in the future. Yu Min supervised by Xu Ming KEY WORDS: The mother and infant market；Pregnant pattern nursing products； LUCKY MOM project；Feasibility；Business plan目录 II 目 录 摘要 Ⅰ ABSTRACT Ⅱ 第一章 绪论1 1.1 选题背景及意义1 1.2 报告内容和结构 1 第二章 公司及 LUCK YMOM（幸韵）项目介绍3 2.1 公司概况 3 2.2 产品选取目标和原则 3 2.3 产品概述 4 2.4 公司价值主张 6 2.5 公司优势及劣势7 2 . 5 . 1 公司的独特优势 7 2 . 5 . 2 公司的主要劣势 9 2.6 本章小结11 第三章 孕纹护理产品欧亿·体育（中国）有限公司分析13 3.1 孕纹护理产品发展现状 13 3. 1. 1 孕纹护理产品全球市场 1 3 3. 1. 2 孕纹护理产品国内市场1 3 3.2 孕纹护理产品市场趋势分析 16 3.3 公司外部环境分析 16 3.3.1 用 PEST 模型进行宏观环境分析17 3. 3. 2 用波特五力模型进行微观环境分析 2 1 3. 3. 3 公司面临的机遇与威胁 2 3 3.4 本章小结 23 第四章 公司客户分析25 4.1 公司目标客户特点 25 4.2 基于天猫数据对目标客户进行统计分析 25 4.3 客户及市场调查问卷 26 4.4 本章小结 28 第五章 公司竞争对手及竞争战略分析29 5.1 竞争格局及竞争困境 29 5.2 公司主要竞争对手29目录 III 5. 2. 1 法国娇韵诗 2 9 5. 2. 2 澳大利亚袋鼠妈妈 2 9 5. 2. 3 美国帕玛氏 2 9 5.3 三家主要竞争对手竞争力分析 30 5.4 三家主要竞争对手优、劣势分析30 5.5 困境解决方案31 5.6 本章小结31 第六章 公司市场营销计划33 6.1 市场细分、目标市场选择和市场定位（STP）33 6.1.1 公司市场细分 33 6.1.2 公司目标市场选择 35 6.1.3 公司市场定位 38 6.1.4 公司销售目标预测 38 6.2 公司营销组合策略39 6.2.1 产品策略 39 6.2.2 价格策略 40 6.2.3 渠道策略 40 6.2.4 促销策略 40 6.3 本章小结41 第七章 公司运营计划42 7.1 短期运营计划 42 7.1.1 公司短期目标 42 7. 1. 2 公司前期资金使用计划 4 2 7.2 中长期运营计划44 7. 2. 1 公司中长期目标 4 4 7. 2. 2 公司品牌提升模型 4 4 7.3 运营管理 45 7. 3. 1 公司组织结构 4 5 7. 3. 2 人力资源配置 4 6 7.4 本章小结46 第八章 公司财务分析48 8.1 未来五年财务预测 48 8. 2. 1 损益表预测 4 9 8. 2. 2 现金流量表预测 4 9 8.2 风险及对策50目录 IV 8. 2. 1 技术风险及对策 5 0 8. 2. 2 融资投向风险及对策 5 0 8. 2. 3 竞争风险及对策 5 0 8.3 本章小结51 第九章 执行摘要52 9.1 公司业务简要说明52 9.2 公司市场规模和市场需求53