区域销售推广与管理 展 厅 管 理 课程内容 观念的改变 展厅的功能及目的 展厅外部环境 展厅内部环境 车辆展示陈列 销售人员的仪容 值班规定 客户信息管理 观念的改变 来店客户成本分析 展厅硬件费用 + 新车存放利息 + 水电开销 维护 + 人事广告费用+其它 平均让每一位顾客进入展厅的成本大约为： _________ 元 请问您该不该掌握每一位来店顾客？ 客戶的決定(MOT) 小小时刻 小小印象 小小决定 MOT(通用汽车) MOT(关键时刻)……小小的印象 入口标牌是否大而清晰 盆景植物是否枯黄 我进门的时候，销售顾问脸上的表情 踏脚垫的清洁程度 烟灰缸里还有烟蒂 墙壁的广告宣传卷曲变形 洗手间的气味 报纸杂志是否最新的 送茶来的双手指甲乌黑 MOT (通用汽车) MOT(关键时刻)……小小的决定 你这品牌的檔次 你的质量 你的性价比 你的可靠程度 我喜欢或不喜欢这品牌 你们售后服务的水平 我想不想买你们的车 展厅的功能及目的 运作的标准 展厅人、店、客的三要素 人、店、客的三要素管理 人 热 忱 ︵ 特 质 ︶ 专 业 ︵ 能力 ︶ 礼貌 ︵ 行为 ︶ ● 微笑大方 ● 用心至诚 ● 热情有劲 ● 熟知市场 ● 了解竞争 ● 熟悉商品 ● 态度自然 ● 接待迅速 ● 彬彬有礼 人、店、客的三要素管理 店 气氛 ︵ 温馨 ︶ 整洁 ︵ 完善 ︶ 明亮 ︵ 真实 ︶ ● 音乐优雅 ● 绿化景致 ● 灯光柔美 ● 摆设齐整 ● 规范布置 ● 设计大方 ● 标准统一 ● 交通便捷 ● 招牌清晰 人、店、客的三要素管理 满意 ︵ 互动 ︶ 快乐︵ 选择 ︶ 舒适 ︵ 体会 ︶ ● 终生关注 ● 信息传递 ● 顾客第一 ● 美好体验 ● 满意试乘 ● 尊重需求 ● 以客为尊 ● 宾至如归 ● 亲切接待 客 展厅的功能 功能1：商品的包装与凸显的场所 功能2：向顾客提供服务的场所 /顾客体验 服务的场所 功能3：企业形象具体呈现的场所 功能4：信息双向交流的场所 功能5：展厅环境对顾客行为的影响