家庭财务需求分析表的使用 三陪九辅 1、辅导新人学会使用家庭财务需求分析表； 2、辅导新人学会运用家庭财务需求分析表获取客户需求点。 辅导目标 1、沟通保险观念； 2、确定保险需求； 3、达成需求共识； 4、递送建议书及要求转介绍。 知识点 第一章 第二章 课堂演练 主管辅导流程 辅导流程 一、事前准备 1、物品准备： 主管：《主管辅导手册》 新人：《新人成长手册》《家庭财务需求分析表》《专业化销售流程话术手册》，提前预习家庭财务需求分析表的使用步骤和话术 2、明确辅导时间和地点 主管操作要点： 二、训前沟通 1、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的欧亿·体育（中国）有限公司及工具； 2、告知新人《家庭财务需求分析表》使用的要点： 主管操作要点： 通过沟通保险观念导入《家庭财务需求分析表》，分析表的核心是解决客户的三个问题：需不需要保障？需要什么样的保障？需要多大额度的保障？通过帮助客户更好的审视、分析家庭财务状况来设计符合客户自身需求的保障计划，也能让客户更加认可，达成共识。 重点话术 1、沟通保险观念： （1）询问客户对于风险/保险的看法？ （2）幸福之家、鱼骨图、草帽图的标准讲解； 主管操作要点： 重点话术 在确定需求的过程中,我们首先要帮助客户发现自己的保险需求，然后再通过科学的方法帮助客户确认各项需求的保障额度。激发客户的需求我们在ATC、BTC的课程里面已经有过学习，画图讲保险就是一种非常简单有效的方式。确定各项保障额度我们就需要借助《家庭财务需求分析表》这样的专业工具了。 2、确定保险需求： （1）家庭财务需求分析表简要介绍； （2）需求排序； （3）从客户最关心的保障开始分析，并计算各部分的“应备费用”与“已备费用”，得出各部分需求额度（即量化需求）。 主管操作要点： 主管操作要点： 主管操作要点： 主管操作要点： 主管操作要点： 主管操作要点： 重点话术 当我们引出《财务需求分析表》之后，我们通过四个步骤来确定客户的需求。第一，简要的介绍分析表的内容，然后引导客户填写表中“家庭保障需求”“教育金需求”“健康保障需求”“养老金需求”四个部分，四部分的需求实际上就可以通过不同的保险产品来解决；第二，引导客户进行需求排序，让客户根据自己的想法对四个需求的重要程度做一个排序；第三，我们按客户的排序逐一分析每一项需求，并计算出各个需求的“应备费用”与“已备费用”。 “应备费用”就是客户想要准备的费用，“已备费用”是客户通过各种途径已经准备好的费用，两者的差额就是客户还没准备的，可以通过保险来解决的地方。 接下来我们通过话术手册来进行这个环节的训练。