日军曾经的经典战术“万岁冲锋” 保险产品更新换代，销售难度逐步升级 时代在发展，技术在进步， 客户在升级，你还在原地。 保险回归保障 长期期缴为主 时间那么长，年化受益那么低，客户为什么要买理财保险？ 营销知识不成体系，销售信心深感不足 看不出客户风险，问不清客户痛点 听不懂客户说话，说不出客户需求 知识呈现碎片化 难以实现战斗力 营销模式持续不变，销售业绩难以支撑 普客关注利益，营销成本增加 高客关注功用，银保力不从心 会议营销保费持续下滑 高客难以邀约参加会议 我们每个人都长了向外看的眼睛，却没有长看自己的眼睛。 心理学告诉我们：行为不改，结果不变！当我们不断的去重 复错误的行为的时候，又期盼得到正确的结果是根本不可能。 如何保持在欧亿·体育（中国）有限公司内长久的生存下去？ 安迪在肖申克监狱的生存之道 专业知识过硬，从而不可取代 成为客户顾问，拿走他的担忧 当你没有利用价值了 也就没有存在必要了 实战案例演练 夏女士，29岁，全职太太，2个孩子的妈妈。夫妻感情和睦，除夏女士 要求购买的奢求品以外，每月有几万元的零花钱。 丈夫经营一家钢贸公司，企业规模较大。夫家是一个家族企业，钢贸公 司只是其中的一项业务，但是不让夏女士插手公司业务。 夏女士攒了有500万的资金，前几年胡乱投资，亏损了不少，都是丈夫 为其填平的。夏女士希望做些比较稳妥的资产规划，丈夫希望将钱给他投 资的公司生意上，给夏女士分红。 你是理财经理，你会怎么沟通？ 道 道是规律 术 术是方法 有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也 关于寿险营销 你将如何选择 投资什么产品？ 购买什么保险？ 1995年，我国主要保险公司全面采 用个险寿险代理制的营销模式 商品式营销模式将保险与其他一般商品同等对 待，将营销重点放在产品本身，以产品的单位销 售价格，产品的收益率来评价产品的优劣。 保险的“黄金时期”快速扩张，客户对保险的认识， 营销人员素质、意识，保险公司的培训及管理等均处 在初级阶段，以商品为核心的营销模式无疑是最适合 市场的。 1992年，美国友邦将个人寿险代理制营 销的模式带入中国 了成交保单，容易出现夸大产品收 益、提供额外利益、产品条款解释 不清等误导性销售。 05 04 03 02 01 商品式营销模式 商品式营销模式下，销售人员为 1 顾问式营销是指站在专业角度和客户利益 角度提供专业意见和解决方案以及增值服务， 使客户能作出对产品或服务的正确选择和发 挥其价值。 2 顾问式营销让客户作为“朋友”参与到整个销售过 程中，销售人员作为“顾问”提供专业意见，作为 “销售者”解决问题的方案，并提供增值服务。整个 过程中站在客户的角度，避免了销售的对立面。 顾问式营销 3 顾问式营销的重点关注客户的真 实需求，并以此为基础提供专业意 见和解决方案。根据客户需求选产 品，而不是拿着产品找客户。