家庭保单 开发技巧 姓 名： 职 务： 从业年限： 擅长课程： 保险感悟： 文字…… 讲师介绍 文字…… 文字…… 文字…… 姓名（叶根友毛笔行书2.0） 01 阐述购买保险三原则 02 建立稳固的家庭保障黄金三角 03 家庭保单案例分析 01 02 03 阐述购买保险三原则 建立稳固的家庭保障黄金三角 家庭保单案例分析 三个有效提问: 目的：强化客户的保险需求，防止逆选择 01你为什么要买保险02为什么要给你XX买保险03为什么现在要买阐述购买保险三原则 阐述购买保险三原则 保费是确定的年收入的10%-20% 保额是年收入的5-10倍 增加负债，重疾5倍，寿险10倍 ① 一家之主原则 ③ 保费保额原则 ② 自下而上原则 切记：必须与客户夫妻一起面谈 01 03 02 建立稳固的家庭保障黄金三角 阐述购买保险三原则 家庭保单案例分析 建立稳固的家庭保障黄金三角 建立稳固的家庭保障黄金三角 三种情况面谈逻辑： 情况一：只给孩子买，夫妻不买； 情况二：丈夫买，妻子不买； 情况三：一个人买，其他人拿受益金。 给谁买？ 家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓。 建立稳固的家庭保障黄金三角 原因 分析 情况一：只给孩子买，夫妻不买 强调家长是孩子的保护伞,家长保障比孩子更重要。 形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全”。 理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。” 感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“身边的人出现风险的故事”。 经过3次拜访，大部分夫妻都会签单。 建立稳固的家庭保障黄金三角 情况一：只给孩子买，夫妻不买 妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓。 建立稳固的家庭保障黄金三角 原因 分析 情况二：丈夫买，妻子不买 “幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。” 形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了另一扇门敞开着，家庭同样存在风险。 理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊严。 感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“女人生病花钱多丈夫不负责的案例”。 不超过3次拜访，大部分的妻子都会签单。 建立稳固的家庭保障黄金三角 情况二：丈夫买，妻子不买 客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱。 建立稳固的家庭保障黄金三角 原因 分析 情况三：一个人买，其他人拿受益金 风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱,保险公司只负责买保险人的费用。 原因 分析