训练概论 目 录 训练的概述 诊断训练需求 设定训练目标 训练的实施 训练的评估 训练 选择 增员 营业部经营 三足鼎立 辅导训练的意义与功用 同一个业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 辅导训练是组织垂直成长的助推器 辅导训练是把新人推上成功轨道的发动机 训练的目的 在于改变行为和提升绩效表现的能力。寿险业务人员的训练是一种透过成人学习的方式，而达到改变行为的过程。 新人流失主要原因 一个新人流失主要影响因素 习惯： 出勤、 持续开单 意愿： 从业信心、晋升意愿 技能： 获取客户、成交客户、经营客户 新人留存最直接有效的方法就是辅导训练！ 训练要点 学习是一种改变行为的过程 “成人学习”的最佳方式，是从所做的行为结果中吸取经验 设定训练目标 建立好正确的学习心态 关注“知识、态度、技巧”三个部分 通过督导、激励、奖赏、回馈等行为表现对训练的关注 成人学习与训练的原则 参与 了解成果 激励 转移 保持 加强与消除 训练的步骤 诊断训练需求——知道哪些训练是必须的 设定训练目标——知道自己要求业务人员达到哪种训练水准 训练的实施——知道自己要如何实施训练，以及何时达成 训练的评估——知道自己如何去贯彻始终 目 录 训练的概述 诊断训练需求 设定训练目标 训练的实施 训练的评估 工作所需的技能 现时的技能 何谓训练需求—— 训练需求 了解分析对象：层级、年资、经历、绩效等 确定参与者：确定参训人员 分析训练需求：一起工作、调查问卷、观察、面谈、记录 如何进行培训需求分析 训练需求诊断 过程的三要素 面 谈 记 录 观 察 训练需求诊断三要素 记录能告诉你做了“什么”事，但不能告诉你这些事是“怎样”做的。 记录所能做的是显示是否出了问题。如果有问题存在，但却不是训练问题，那你便需要进一步找出受训者表现不佳的真正原因。 第1 要素：记录 陪同受训者进行实地操作是观察的最好方式。通过观察受训者实地工作的表现，可判断受训者已具备的知识、技能、态度，以及养成了什么习惯。 第2 要素：观察 通过分析记录，观察受训者的实地表现，训练可以在面谈中把分析和观察的结果综合起来，获取所需的欧亿·体育（中国）有限公司，据此订出理想的训练目标。 第3 要素：面谈 目 录 训练的概述 诊断训练需求 设定训练目标 训练的实施 训练的评估 良好的训练目标的特征 说明受训者在训练后需要做什么——工作行为 说明可接受的最低表现水平——绩效标准 定出达到目标的时间——时间 配合个人的才干和能力，务求达到目标