中小药店店员培训欧亿·体育（中国）有限公司 第一章 药店形势及发展之道 第一节 药店的形势 一、单体药店的现状 （一）、概述 1、我国药店总数量共有32万多家； 2、其中连锁药店企业有1600家，门店超过6.8万家。 3、单体药店总数25万家以上占药店总数的2/3以上。 4、2007年全国零售药店共实现销售1100亿元，其中单体药店所占销售额不 到50%。 5、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化，其市场化程度远高于医疗 市场。 （二）、单体药店的劣势 1、国家政策不利单体药店 （1）、药品零售的分类管理，处方药限受，“处方药须凭处方购买”、“精 神类药品不可经营”等政策。使得很多药店的生意额下降最多达到1/3； （2）、由于国家家政策的导向，2006年以来，社区卫生服务机构不断扩大 市场份额，连锁药店和单体药店均面临客户流失，尤其是医保类客户流失的难题； （3）、国家医药欧亿·体育（中国）有限公司十一五规划中又明确鼓励发展连锁，全国药店连锁化 程度也在大幅度提高。 2、竞争因素不利于单体药店： 发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的“主力军”，严重冲击单体药店， 连锁药店都是一条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己连锁中销售， 还有自己的贴牌产品，他们有了高利润，控制市场以大吃小，回过头来做服务， 拿品牌药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，使原来单体零售药店的 大部分消费者纷纷转移购买地点。与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业 实力都与这些“主力军”相去甚远，只能在夹缝中生存。 另外，连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可 以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管 理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店 不具备的。 3、单体药店自身的不足因素 ①、是进货渠道单一。单体药店由于资金运转周期长、进货量少，不能吸引 批发企业在销售策略方面给予倾斜，因而限制了货源的范围，购进质优价廉产品 的余地不大。 ②、是药价相对高。单体药店自主购进药品，因进货价格相对较高，加之实 行独立的成本核算，经营成本相对高于连锁企业门店，使得药品零售价格偏高。 ③、是市场信息欠灵通。单体药店通常是“单打独斗”，相互之间缺乏沟通， 时常不能及时地获得市场信息，以致影响经营措施的及时有效调整。 ④、是业务知识更新慢。单体药店人员少，且不能正常流动，接受的正规培 训少。 ⑤、是抵御风险能力差。单体药店是医药商海中名副其实的“独木舟”，独 自承受来自各方面的压力，他们深感势单力薄、举步维艰，在与连锁企业和医疗 机构的竞争中往往处于劣势，有的惨淡经营，有的被迫下马。 4、药品生产企业的冷眼相待。 因为资金实力小，销量小，经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单 体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理，既无人员支持，也无促销支持。 这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。 （三）、单体药店的优势 1、经营更加灵活多变； 2、决策更加自如简单； 3、成本费用更加低廉； 4、品种调整更加自主方便； 5、资金周转更加快捷有效； 6、对当地社区更为熟悉； 7、有一定的客户关系； 8、地理位置好 思 考： 1、您在的药店是否感受到竞争的压力？主要因素是什么？ 2、面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？如何发展？ 3、你认为连锁药店比单体药店有哪些优势？ 第二节 目前药店销售模式 在严峻的市场形势面前，我们中小药店何去何从，如何生存和发展，都是我们每一位经 营人员都必须冷静思考的问题。“他山之石，可以攻玉”，为此，我们首先有必要对目前药 店的销售模式做一归纳和分析。 第一种、传统药房，常规进销差赢利模式 目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降价潮的多次涌动，平价药品超市的 杀入，市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少药店已经到了微利边缘 甚至亏损。 第二种、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销） 流量高，销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。各地闹得沸沸扬扬 的平价药房，就是靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。 第三种、价外收益赢利模式 进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式。 第四、多元化、差异化经营赢利模式。 如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房卖化妆品、生活日用品等。 第五、主推高利润产品赢利模式 主推高利润产品是国际上所有零售连锁企业（不仅仅是药店）的主要赢利模 式。如：美国第二大医药连锁企业CVS有自有品牌产品1900个。 思考题： 贵药店现在属于那种销售模式？ 您认为以上销售模式最适合您的药店？ 第三节 药店发展趋势 单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个欧亿·体育（中国）有限公司内多种业态并存，是欧亿·体育（中国）有限公司走向成熟过程 中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店。专家认为未来年几年单体 药店会呈现以下十大发展趋势： 1、专业化发展趋势：实施差异化经营，成为特色专科药店。 2、服务差异化发展趋势：形成服务特色药店。 单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量， 提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。 3、连锁化发展趋势：成为连锁药店的加盟店 。 4、联盟化发展趋势：联合起来形成联盟。 所谓联盟就是指将四处分布的单体药店联合起来，实现信息共享、联采分销、 共同应对挑战等业务协作，寻求新的利润点和生存空间。由于单体药店无论是在 物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店， 而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，是单体药店 无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间必需形成联盟，联合起来，就相当 于把众多的小木筏绑成一艘大船，抱团作战以规避市场风险。 5、网络化发展趋势：单体药店可以选择成为一家网上药店，降低管理成本 网上药店最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低，将会受到 越来越多的消费者特别是网民的推崇。 6、区域优势化发展趋势：定位为“单体药店＋平价”，成为区域内的大店、 强店。 7、多元化发展趋势：解决客单价问题 在美国，多元化经营模式是单体药店非常成熟的方式，很多药店除了经营药 品外，附带经营化妆品、日常用品、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、胶卷 冲印等业务。 中国的单体药店由于大多身处社区或是街头巷尾，与居民百姓有着千丝万缕 的联系，也是日常生活消费最便捷的终端之一，完全可以根据所在区域的不同需 求，开辟自己的多元化经营业务。其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是 增加化妆品的经营；二是增加便利品，因为求便是永远的。 8、战略转移化发展趋势：转战城郊，避开竞争 9、相关化发展趋势：经营创造更强凝聚力 单体药店向卫生部门申请执照往往比较容易，可以在此基础上开展一些常规 医疗服务，不但可以方便社区居民，也可以带来更多赢利机会。 10、意识连锁化发展趋势： 意识连锁是指由大型品牌企业倡导的统一经营理念，统一营运、管理模式， 统一形象识别（招牌、服装、店面风格等），非经营权和非产权控制的一种连锁 形式。意识连锁保持各成员工商、药监证照的独立性，独立经营，独立财务核算，不触及 国家的法规政策，不影响GSP的相关要求。意识连锁往往伴有品牌分享业务，由海王星辰 代理的美国知名品牌“美信”就是目前意识连锁的典型代表。随着国内知名品牌企业的参与， 意识连锁和品牌分享将会成为流行语，可以预期的是，越来越多的意识连锁品牌将被精明的 单体药店业主所分享。 第四节 中小药店生存之道 面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？如何发展？我们认为，首先要找准自己的生存 之道，只有在生存的基础上才能谈发展。 一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说得好：“聚人气，方能招财气”。 人气是药店生存，产生利润的前提和根本。 （一）、具备吸引人气的三大要素 1、品种多。 在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可能都要有，同时要注重产品存列 工作，箱子里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重要，有些老板怕麻烦，喜 欢把货放在箱子里，摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排放上做到排放整 齐，让顾客看到琳琅满目的产品，满足顾客的不同需要。 2、价格低。 价格低是一种策略，不能所有产品的价格都低，大家一定要对产品归好类， 哪些是赚钱的产品，哪些是吸引人气的产品要分清楚。哪些产品价格可以低呢？ 主要是老产品及广告产品，要比您附近的药店零售价更低。因为这些都是家喻户 晓的产品，产品和价格都容易记住，多一角顾客都会知道，顾客如果感觉一种产 品贵了的话，他对店里的其它产品心里也会产生抵触情绪。即使其他产品甚是比 别的药店便宜，他还是会觉得贵了。（所以说，一些家喻户晓的产品最好是按进 价或每盒亏一角钱来销售：如三九感冒灵、泰诺、感康、吗叮啉、地奥心血康、 康泰克、斯达舒等）。另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一点，因为老顾 客的口碑作用是极其重要的。 3、营业员需具有专业知识＝半个医生。 药品是个又苦又有副作用的产品，顾客买药的目的就是：要有效果，药到病 除。基于这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格合适又有效果的产品， 他并不在意是否有广告。因此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟悉 各种药品的性能，加强营业