【话术训练三 解决投保加费问题 】 成交案例——问题 关系：有责任心，认可保险，有一定的重疾保障。 观念（问题）：投保要加费，觉得心里不爽，不愿购买。 怎么处理？ 成交案例——演练 客户：我是愿意购买商业保险的，但是要我加费，我就不愿意了，心理不爽。 业务员：你的意思是：加费你不购买，如果不加费，你会够买吗？ 客户：是的，我当然会购买了。 业务员：那我就很好奇你打算购买500万的重疾险保险到底想要得到什么？ 客户：万一有什么事，保险公司可以赔我500万。 业务员：这什么事，是指身体不好，可以这么理解，对吗？ 客户：对的。 业务员：你就像家里的印钞机，你印很多钞票给家里人用。你是不是担心这个印钞机不能用了，或者说，印钞机的速度跟不上了，印的少了，甚至印不出来了，那家里的生活怎么办？你是不是有这样一个安排，保险公司给我印500万钞票，这500万钞票给我，家里生活还能够正常的进行下去，你是有这个想法是吗？ 客户：是的 成交案例——演练 业务员：我现在还有第二个问题，如果日后印钞机有故障，你又没有500万的重疾险，那你希望得来的500万帮助怎么来呢？这边就有矛盾了。 客户：大不了去卖套房子，或者从孩子或者先生那边把钱拿回来。 业务员：你的意思是这500万，到时候要从先生或者孩子账户上把这钱拿出来，既然这样，那证明你们平时的生活还是很不错的，可以有一些多余的钱可以放在他们的账户里。平时只有收入高的人才会有这样的安排，你知道吗？那我再问你一个问题：你放在她们的户头里面的钱，到底是准备去安排什么事情的？摆在先生这边，是为了以后你们两个有一个生活品质的安排，对不对？摆在孩子这边是希望能够给她钱，能够给她有好的学习环境，有一个很好的生活安排，你是这个想法，是吗？ 客户：是的。 用心倾听，捕捉言外之意！ 成交案例——演练 业务员：那如果把这个钱拿回来，那之前的这些安排怎么办？这是有矛盾的，你知道吗？如果把钱拿出来，会不会不爽，肯定会不爽。那请问这两个不爽，哪一个更加不爽呢？ 客户：肯定把钱拿出来更加不爽呀。 业务员：既然把钱拿出来更加不爽，那前面的那个小的不爽就有它存在的价值了。因为当你去接受小的不爽，那大的不爽就一定不会发生了。 客户：确实是这样的。 业务员：大部分的家庭都是先生的身体差一点，太太的身体好一点，你同意吗？从寿命的大数据来看，男性的寿命都比较短，女性的寿命都比较长，对吧？但是你们家刚好倒过来，你的先生身体一点问题也没有，你的身体稍微差一点，以后不要这么幸苦。你的身体在提醒你，要做一个适当的调整，如果你愿意做调整，你这个印钞机绝不会发生故障。那请问你，你这保费有没有价值呢？如果觉得有价值，那就接受它吧。