坚持应用“私人定制理念”高效成交转介绍客户 ** 高级理财经理 教育背景：大学本科 职业背景：行政办公人员 签约时间：2015年9月1日 所获荣誉： 入围总公司历届高峰会、季度明星论坛、连续达成骑士会员 2016年、2017年、2018年连续达成MDRT、IDA会员资格 获得RFC国际认证理财规划师认证、FO学院法商一阶结业 中国医师协会健康科普志愿者 数据展示 入司以来，健康险件数占比55%，源于 针对转介绍市场，通过坚持“私人定制理念”，使用适当工具，提高签单效率（平均一次签单仅需1-2次面谈） 5 通过培训让我认同“私人定制理念” 对PSSP的深入学习，发现“以客户需求为导向”理念贯穿于销售系统中的每个环节 参加产品学习，发现“以客户需求为导向”理念贯穿于产品体系的开发和设计中 市场实践让我坚信“私人定制理念” 客户“不专业” 有健康保障需求，但是不了解细分的健康险产品 客户喜欢被尊重 客户追求个性化，喜欢专属的感觉 理念需要以工具为载体 “私人定制理念”的应用工具：《产品体系表》 应用逻辑：三个维度精准定位客户需求 保什么（由大病到专项） 保多久（由短到长） 产品的资产属性（由高到无） 利用《产品体系表》 进行销售面谈的四部曲 一、五问-解决“为什么重要” 二、画图-“确立需求” 三、表格-“量化需求&尝试促成” 四、收官-“获得承诺” 一、五问-解决“为什么重要” （1）您为什么想现在配置健康险？【为什么买】 （2）您之前有没有买过健康险？ 【有没有买过】 （3）您有没有看过其他同业的产品，有没有比较青睐的？ 【有没有竞争对手】 （4）现在健康险种类挺多的，您简单说说身体状况？看看哪个更适合您【了解健康状况】 （5） 询问客户理想的健康险是什么样的？ 保险已经进入私人定制时代，尤其是健康险，私人定制的选择权品种非常多，提出建议，让客户在《产品体系表》中去选择 二、画图-确立需求 打开《产品体系表》，从左侧前两列开始讲起 讲解逻辑 1、第一个“奔驰图”解决解决看病“钱”的问题 医疗费 （看病） 康复费 （养病） 收入损失 【解决途径】 社保 二次报销 商业保险 自付 外购药 【解决途径】 商业保险 自付 报销型 给付型 一场疾病在经济上带来的损失就是：医疗费、康复费、收入损失 医疗费解决途径：社保、二次报销、商业保险或自付 康复费和收入损失：若没有商业保险就只能够自付 保险要覆盖以上三个方面，保额至少50万以上 2、第二个“奔驰图”解决“治疗方案”的问题 国外二诊 国外就医 国内 私人定制不仅是产品还有“治疗方案” 给您一个既能保财又能保命的方案 国际二诊服务：一个病种会找三个国际顶尖专家进行会诊，同时还有国内三甲医院大夫进行随诊服务 一旦患病能够免费享受这种服务，让看病也会安心