面谈辅导训练 销售渠道兼职讲师“六步承师”通用类课程（一星级） 课程目标 强化学员深入认识面谈辅导的重要性，通过示范案例：主管一对一面谈辅导中“三讲”内容，阐述面谈辅导的操作要领，要求学员演练与实作，提升学员面谈辅导的技能。 面谈辅导的重要性 1 面谈辅导的操作要领 2 面谈辅导的演练实作 3 目 录 引发思考 为什么要面谈辅导训练？ 复制成功、创造奇迹 麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功 复制成功、创造奇迹 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业，我→20个组员→60个组员→120个组员 寿险事业的成功是每月能自动成长 条件是主管要提供专业辅导 坐拥百人大团队，重振国寿再出发 对新人 学会专业知识 提升业务技能 对主管 建立主管威信 减轻主管压力 对团队 解决留存问题 提升团队绩效 面谈辅导的重要性 面谈辅导的重要性 1 面谈辅导的操作要领 2 面谈辅导的演练实作 3 目 录 三个方面 A B C 心态辅导 技能辅导 绩效辅导 案例示范：第四单元“三讲” 辅导要求 辅导目标：借助PESOS的方法对新人进行有效训练，使新人熟练掌握“三讲”的内容，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率 对应课程：创业签约班《销售面谈-三讲》、创业启航班《销售面谈-强化三讲》 辅导工具：《销售面谈-三讲》逻辑 知识点回顾（1/3） 1.三讲的重要性：产生认同、建立信念、打通观念 2.“讲自己”的主要内容 ：认同保险、追求成长 3.“讲公司”的主要内容 ：历史久、规模大、品牌响、经营稳、服务优 知识点回顾（2/3） 4.“讲保险”的主要内容 草帽图 a.生命线 b.支出线 c.收入线 d.这辈子需要用的钱 草帽图的 关键要素 提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么样？如何避免？ 知识点回顾（3/3） PESOS基本概念及原理 步骤一：准备（P） 1. 主管事先提醒新人做好相关准备，包括《三讲》学员手册、记录本、白纸和笔等 2. 主管与新人预约好训练的时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“三讲”逻辑 3. 主管自己事先熟悉逻辑和PESOS训练流程，按照本课程的学员手册中对主管辅导的要求进行事先准备 关键句：“三讲的逻辑有助于让客户对我们产生认同、建立信任、打通观念，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，因此它真的非常重要。”、 “昨天我让你事先熟读背诵‘三讲’逻辑和准备相关物品，你都准备好了吗？”