《联合用药及关联销售宝典》 药店顾客接待技巧 老年人接待技巧老年顾客（45岁以上）:购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务！ 喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的某种品牌的商品。购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。 购买时的动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。对导购人员的态度反应非常敏感。 店员服务：主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量 老年顾客表现为： （1）喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；（2）购买习惯稳定且不易受广告影响（3）希望购买方便舒适（4）对营业员的态度反应敏感（5）对保健商品比较感兴趣。 1、男性顾客表现为：（我们对这类型的人群必须要引导其需求、语言必须简洁，一针见血）（1）购买动机常具有被动性（2）常常有目的购买和理智型购买（3）选择商品以质量性能为主，不太考虑价格（4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍（5）希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏耐心 2、女性顾客表现为：（1）购买动机具有冲动性和灵活性（2）选择商品十分细致（3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响（4）购买行为受情绪影响较大（5）选择商品注重外观、质量和价格 不同性格的顾客购买心理差异分析 1、理智型购买者表现为：（1）购买决定以商品和知识为依据（2）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入（3）善于比较挑选，不急于作决定（4）购买过程中不动声色 2、冲动型购买者表现为：（1）个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响（2）购买目的不明显，常常即兴购买（3）凭直觉和外观印象选择商品（4）能够迅速作出购买决定（5）喜欢购买新产品 3、情感型购买者表现为：（1）购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的　（2）想象力丰富（3）购买中情绪波动 4、习惯型购买者表现为：（1）凭以往的习惯和经验购买（2）不易受广告宣传或他人影响（3）通常是有目的地购买，购买过程迅速（4）对新产品反应冷漠 5、疑虑型购买者表现为：（1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微（2）缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重（3）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多（4）购买中犹豫不定，事后反悔 6、随意型购买者表现为：（1）缺乏购买经验，购买中常不知所措