2 养老费 医疗费 失去工作能力收入 …….. 子女教育费用 家庭生活费 房屋贷款 …….. 家庭角色 社会角色 儿子 儿子 丈夫 女婿 儿子 丈夫 女婿 父亲 儿子 丈夫 女婿 父亲 …… ∣ 风险保额： 家庭年消费额或年收入5倍以上 + 家庭负债 计算：30岁男性，年收入20万，有住房贷款，每月还5000元，20年 风险保额：20万*5倍+5000*12*20年= 220万 治疗费用：10-50万 康复费用：根据病种情况决定费用 收入损失费用：5年的个人年收入 重疾保额计算原则 50-100万 重疾不一定要命，但一定要钱 养老保额： 退休20年的最低消费总额 计算： 每月生活费5000元*12月*20年*2人=240万 养老保额计算原则 养老金替代率 提供解决方案的原则 提供解决方案的步骤 重温客户需求 确认购买点达成共识 将方案转化为客户的利益 抓住机会适时促成 介绍“退而求其次”的方案 参考话术 重温需求：**姐，根据你提供的信息，你更关注的是医疗保障; 确认购买点、达成共识：根据保单年检的结果，你还差50万缺口 将方案转化客户利益：你看，这份保障计划，即能给你提供50万重疾金、又能报销年度50万的住院医疗，还能提供用药渠道、关键是打通就医全过程，解决了看病贵和看病难的问题，让健康无忧。 抓住机会、适时促成：我们就把这份计划给办理了。 退而求其次方案：**姐、可以根据你自己的情况，先解决30万 反对问题的处理 就是客户想了解更多的问题 了解反对问题背后原因 就能找到客户购买的理由 转为关键问题: 除了……还有其他原因吗？ 转 为 承 诺：今天来，就是为了解决这个问题的 拒绝是促成的开始 感同身受：我了解你的感受 激起共鸣：很多人跟你有同样的感觉 测试商品：后来经过说明后，他们发现…… 加强信心：像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能：落实方案的特色及对对方的益处 促其决定：就这样决定吧！ 14 角色A：业务员 角色B：客 户 演练：20分钟 选小组上台示范 15 感谢您的聆听