收展——孤单培训A班 客户服务卡的建立与使用 讲师简介 课程设置说明 课程名称：客户服务卡的建立与使用 授课对象：新人转正后可获得孤单人员 授课时间：100分钟 授课方式：讲授、提问、举例、演练 课程目标：通过本课程的学习，帮助学员认识客户服务卡的定义，了解客户服务卡的作用，学会填写并持续使用客户服务卡做好客户关系管理，最终达成对孤单资源的有效使用和持续经营。 目录 客户服务卡的建立 客户服务卡的作用 3 把FC卡变成FYC卡 4 ü 客户服务卡的定义 1 2 客户服务卡 即“客户家庭保障管理卡” 它是记录投保人及其家属亲友的基本情况，掌握其相对完善的保障信息， 并通过持续的拜访活动，逐步实现对客户长久经营和持续开发的工具。 英文名：family card 简称“FC”卡 从小处说：客户家庭保单管理卡 往大了说：客户保障档案 客户服务卡的定义 它是客户关系管理的载体，是客户持续经营的蓝本， 是销售人员月月达钻的宝盒，也是我们寿险事业的通行证。 定义 FC卡的 内容及使用方法(1) 投保人及被保险人的各项欧亿·体育（中国）有限公司 客户家庭保单整理清单 正面 服务事项记录 转介绍记录 FC卡的 内容及使用方法(2) 反面 目录 客户服务卡的建立 客户服务卡的作用 3 把FC卡变成FYC卡 4 ü 客户服务卡的定义 1 2 FC卡的作用 1.方便对客户进行初步了解，以便更深入的收集客户欧亿·体育（中国）有限公司。 2.在面访时取得客户信任，增加与客户的谈资。 3.记录客户的服务过程和感受，持续把握经营脉络。 4.帮助客观准确的分析客户欧亿·体育（中国）有限公司，协助师傅主管辅导跟进，助 适时促成。 5.分类管理，快速锁定客户，避免遗漏。 9 10 沟通有内容 询问有条理 1、FC卡上的信息对吗？有没要更新的信息？ 让客户检阅FC卡的内容是否正确、全面， 核对相关信息，并补充完善。 2、给客户讲解保单利益，询问有没有其他的保单。 （如果有，立即充实到FC卡上） 3、依据卡片上的逻辑跟客户聊天 沟通有内容，询问有条理（1） 你这些保险当时在谁手上买的呀，您的保险意识真好，您当时买这个保险是怎么想的，买这个保险要派什么用场的啊？ 最近几年有人来给你服务吗？有没有参加过我们公司的活动？ 现在还在这个单位工作吗？主要负责那一块的事情啊？ 你们单位平常休息时间多吗？需要加班吗？现在假日多了，你们要到外面去旅游的，平时都有哪些消遣啊？如果我们周六周日有活动，有时间参加的？ 孩子多大了？现在在哪读书呢（读什么专业）？爱人做什么的？知道你买的这些保险吗？（如果孩子大的话，要沟通孩子对保险怎么看？爸妈能否替他做主） 如果要搬家的话一定要记得告诉我们新的地址和新的电话号码哦？（顺便问问其他地方有没有房子，并加微信且留下手机号码） 沟通有内容，询问有条理（2） 此时是收集欧亿·体育（中国）有限公司的关键时期 直接影响到保障建议的可接受性