健康需求导向式销售——约访 健康需求导向销售流程—约访 约访约访的唯一目的 见面 切记： 不要在微信或电话中谈论保险销售 约访对象心理分析 讨论： 1、准客户为什么同意与我们见面？ 2、准客户为什么不同意与我们见面？ 为什么要进行约访？ 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 常见的约访方式 电话约访 微信约访 短信约访 信函约访 邮件约访 … … 如何提高约访成功率 您可以通过做哪些事情来提高你的成功率？ 注意：无论客户提什么问题 统一回答： 不是一两句话能说明白的，见面再说吧 打电话的目的：见面见面见面！ 约访核心关注点 约访的基础流程 问好并介绍自己 询问客户是否方便 道明来意 “二择一”法约定会面时间 异议处理 重申会面时间并结束对话工作准备 自我准备 电话约访前的准备 工 作 准 备 办公室 办公桌 准客户名单 电话约访记录表 话术如果没有条件的，相对独立、安静，少干扰的地方也可以。 自 我 准 备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只销售面谈 电话约访的步骤 告知自己的身份 专心 做出适度的反馈 愉快地结束对话 等对方先挂断电话 电话约访的注意事项 打电话的最佳时间 电话约访时的拒绝处理 在电话约访时您听到的拒绝问题一般有哪些？ 如何应对这些拒绝问答呢？ 电话约访要领 使用经过证实的话术 二择一法约定时间地点 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 安排约访约访到公司参加健康管理体验 约访参加公司客户活动（健康讲座、客户答谢活动等） 约访上门进行健康管理服务（app家庭健康档案） 贯彻习主席十九大工作报告，全力推进新时代健康中国发展中国人保健康勇担社会责任，为广大人民提供专业细致的健康服务。心系人民 健康中国，服务社会打造《全生命周期健康管理服务》医疗资源平台，详询健康服务顾问：**** 短信/微信告知话术 21 APP--全生命周期健康管理服务 健康体检 健康评估 健康资讯 健康干预 就医服务 心理咨询 药品服务 中医理疗 家庭医生 预约体检 体检电子报告 专家深度评估 体检指标解读 权威资讯 个性推送 指标监测 主动随访 实时挂号 全程陪诊 咨询热线 专家预约 线上购药 线下购药 代购药品 中医理疗 日常健康咨询 慢病疾病管理 《全生命周期健康管理服务》医疗资源平台4：4健康（健康体检健康评估健康咨询健康干预）2：2服务（就医服务药品服务）2：2医生（中医理疗家庭医生）1：1咨询（心理咨询）1：1直通(一卡通医院直通车) 业：您好，请问是康姐吗？我是人保健康您的专职健康顾问小张。（突出专职，尊重客户，给予客户满足感，同时说话语气急促） 客：你好。 业：是这样的，为了贯彻习主席十九大工作报告，全力推进新时代健康中国发展，中国人保健康勇担社会责任，为广大人民提供专业细致的健康服务，作为人保健康的VIP客户，非常荣幸的告诉您，您可以免费体验人保健康为VIP客户准备全生命周期之健康管理服务，公司也特别一对一安排我为您服务。这样吧，你今天方便还是明天方便吗？我过去给你说一下，这会儿实在太忙了------？ 案例话术。