第二步：探寻需求
百度销售流程
推荐展示
1、开场白 2、激发兴趣
3、需求探寻 4、邀约面访
5、拜访准备 6、 产品展示
7、商机跟进 8、异议处理
9、有效促单
3、探寻客户需求
一起来认识客户需求 探寻需求三步曲 探寻需求的动作要点
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先问还是先说？
THINK!
探寻客户需求的目标
需求
需求的本质是什么
现状
期望
亮（瓦数大）
价格合理
耐用
安装是否方便
房间色调
品牌及产地
可以言传的
需要意会的
显性需求：潜在客户能够或愿意与销售直接交流的信息…
隐性需求：顾客不愿意与销售直接交流或未知的信息…
客户需求的分类
不同类型需求对销售的价值
显性
隐性
准确提供信息
准确提供信息 帮助客户树立欧亿·体育（中国）有限公司标准 建立自身专业形象，拉近客户关系
一起来认识客户需求 探寻需求三步曲 探寻需求的动作要点
探寻客户需求三步法
挖掘隐性需求，引发思考
客户说得出来的显性需求
客户有多大的成交意愿
第一步：询问客户经营与推广现状
目的： 了解客户经营与推广现状相关的显性需求 挖掘（启发）客户经营与推广现状的隐形需求 动作要点： 问对方客户来源（经营现状） 为客户分析经营现状存在的难点和瓶颈 问对方推广现状与过去 为客户分析推广现状存在的难点和瓶颈
一、二：询问客户经营现状，分析客户经营难点
认同与肯定
分析经营难点
张总，咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些？
开拓：销售体系都是公司发展的根本 店面：能够吸引客户，而且有助于品牌推广 老客：说明您经营的好，同行威信高 渠道：说明您的生意做得大
开拓：依靠销售员存在着人力成本高，销售能力不稳定的问题，而且开发周期也长 店面：店面只能是覆盖周边小范围，远一点的客户就无法上门购买了，多开点又增加成本 老客：客户忠诚度高，但是见效慢，而且老客户一旦流失，损失巨大 渠道：渠道开拓本身就需要吸引更多伙伴加盟进来，这就需要一个好的招商平台才能让别人看到
三、四：询问客户推广现状，挖掘客户推广瓶颈
询问传统推广效果，并分析传统的缺点
询问客户是否希望有更多客户主动上门
说明有网站的好处
说明网页与网站的区别和网站的好处
说明网站推广的意义
询问并说明固定展示的不足
肯定对方，询问是否考虑百度？
询问原因
第二步：询问客户对效果的期望
销售： 刘总，除了传统的销售开拓客户的形式之外，您已经开始运用一些营销手段来开拓新客户市场了，说明您的营销意识非常强。百度作为一种覆盖范围很广泛的营销推广模式，如果您要是选择使用，您希望它最大的价值是什么？ 客户：…… 销售： 这么说吧，在开拓新客户、在尽量控制成本的前提下获得较高的推广效果、提升品牌知名度还有获得更多的专业营销服务四个方面，您最看重什么呢？
目的： 确定基于现状询问后的客户购买标准情况 动作要点： 认可客户现有行动（现状） 询问客户期望 客户期望表述模式时可以确认的形式锁定期望范围在以下四点内： 获得更多新客户 少花钱多办事的推广方式 提升品牌知名度 专业的服务与维护支持
销售： 刘总，我现在大致了解了咱们目前在市场推广方面的一些情况和想法。咱们是做小升初教育的，学生家长基本都是80后，网络意识强，加上咱们成立时间短，因此前期小规模的推广投入更适合，特别是您希望能够针对两假期间推广效果更突出，对吧？ 客户：对。 销售： 如果这些问题都可以得到有效的解决，您觉得还有什么问题可能会影响您选择使用百度的推广服务吗？
第三步：询问客户成交面临的困难
目的： 转出商机的试探动作，试探客户成交决心（购买意向） 查漏补缺，提前确认客户异议，有针对性提前锁定优势卖点 动作要点： 回顾现状分析 回顾客户期望 与客户确认分析和期望 以假设成交为前提的试探性询问。