将拜访坚持到底 课程大纲 坚持的重要性 什么是坚持 坚持拜访的对象 如何坚持拜访 为何要坚持？ 使自己拥有信念 有利于达成所树立的目标 勇于坚持，敢于坚持，才能走到最后 坚持是什么？ 刘翔，中国田径界的传奇人物。2004年雅典奥运会一跨而红，为中国乃至亚洲争了一口气。但是，2008年的北京奥运会和2012年的伦敦奥运会都因伤退赛。但是我们都知道，刘翔能够站到赛场上本身就是胜利，因为他在赛场背后的坚持是大家虽然看不到，但是可以感受的到的。面对大家的质疑，面对自己的脚伤，最痛苦的人莫过于刘翔自己。但是刘翔仍然相信自己依旧还会再次站到赛场上 坚持是一种信念， 结果固然重要， 更重要的却是 你能否坚持做到最后！ 其实，我们是在茫茫寿险海中航行的一艘船，也曾磕磕碰碰，或许也曾想过放弃。但，我们应该庆幸，因为，我们坚持到现在。 坚持是一艘船 我们每天坚持什么？ 坚持学习 坚持信念 坚持拜访 坚持服务 坚持奉献 坚持保持良好的心态 坚持最佳的精神面貌 坚持，我们获得了什么？ 收获金钱 获得丰富的社交经验 结识了更多朋友 事业的成功，自我的成长 得到了社会的认可 每一次的收获，势必要建立在每一次的付出之上，客户的选择、经营都关乎最终的结果。因此，选择好客户，然后用心经营，就会将结果实现最优化 坚持，就有收获 5/10/2019 拜访对象 客户类型 老客户 新客户 老客户 优势： 认同公司，信任为上 认同保险，并曾经购买过 认同业务员，知己或亲朋 劣势： 产品购买欲望不强 业务员服务质量是很大的衡量标准 “人情单”的几率较大 新客户 优势： 保险购买力不饱和，有挖掘潜能 增加新鲜感 可能未有业务员拜访过 劣势： 刚认识不久，不是很了解 客户的信任度还不足，需要再经营 或许曾有过其他业务员为其服务过 5/10/2019 拥有可开拓的新客户势必有很大的市场潜力，可新客户可能需要一段时间的良好经营。而老客户或多或少曾购买过保险，心里较易理解保险产品的功能与作用，并对为其服务的业务员有良好的关系。经调查了解，60%以上的新单是由之前的老客户产生。因此，在短时间内，老客户依然是够买保险的主力军 维系老客户 开发新客户 拜访流程： 电话约访 上门拜访 再次拜访 递送保单 转交回执 填写保单 1+n次电话邀约 2+n次上门服务 拜访方式 电话约访 上门拜访 缘故电话约访陌生拜访 转介绍电话约访 缘故拜访 影响力中心 拜访后的跟踪服务 针对客户分类汇总 对客户再次拜访 做好客户服务 将客户所表达的信息详细记录 。