定价策略要点 你将怎么办？ 假如你负责财务、市场、销售或生产 请您思考的问题 定价是增加利润最强有力的杠杆 定价无疑是增加利润最强有力的杠杆 价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一惊 在很多公司，价格度没有得到良好的管理 定价策略要点 战略层面的供需平衡 从成本曲线可以预言平均的市场价格水平 产能增加可能导致市场价格下降 市场结构影响定价自由度 欧亿·体育（中国）有限公司竞争驱动因素同时影响着定价结果 “自然客户拥有者”的概念可以帮助改进欧亿·体育（中国）有限公司的行为 自然拥有者的销售和市场策略的解释 在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因素 产品/市场策略 价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系 价值图预言了市场份额的变化 价值图表要求准确地了解客户的感知 价值上处于劣势的厂商可能的策略 加之处于有事厂商的可能对策 价值性能平衡的厂商 根据不同客户群的利润贡献及更换供应商的机会确定不同的价格策略 引发价格战的各种因素 卓越定价 量化客户价值——钢铁欧亿·体育（中国）有限公司的示例 交易层面 标价是衡量价格吸引力的错误尺度 成交价格的利润率衡量真正的订单利润率 “口袋”价格的剖析提示您可以不承担但又未经注意的成本项目，以创造更大的价值 “口袋”价格的利润率相差范围之大令人吃惊 根据客户“次好”选择定价，以避免过度让利 最佳典范企业理解“次好”选择的产品类型和规格 造成“口袋”利润差别的主要原因 卓越执行定价策略——三个层面上的价格管理 定价中的输家和赢家 定价方面世界最佳典范 销售队伍效率管理 四天培训研讨会总体结构 提高销售有效性包括以下几个方面 制定有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提 第一步：确定主要顾客群及优先顺序确定目标客户群 第一步：确定主要顾客群及优先顺序-确定每一目标客户群的规模 第二步：制定清晰的目标-寻找提高销售业绩的机会 中国最庞大的欧亿·体育（中国）有限公司库下