尾盘冲刺策略! 谨呈：东莞综艺集团 ——莞都国际花城2008后续营销计划 2007年的莞都国际花城 客户分析 销售分析 市场分析 2007年销售情况 销售分析 销售情况与市场走势吻合: 1、2月份属春节期间，消费者缺乏置业热情，销售业绩位居全年最低，3月份市场回暖； 2、5月份黄金周开始，销售量稳步上升； 3、8、9月份在深圳投资客增多，并且老带新也迅速攀升的情况下，达到了07年销售的高峰； 4、10月份后受新政与入户限制的影响，销售呈整体急剧下降趋势； 2007年的月均销售量约为47套，新政后销量急剧下跌 货量盘点 销售分析 2008年销售主力主要集中在6号楼与4－10号楼顶层复式单位 销售分析6号楼: 户型:136-164㎡的三房/四房 均价:4300元/平米 中央楼王，南北通透，双园林，大户型 剩余产品与未来增量分布图 顶层复式: 户型:124-145㎡的三房/四房 均价:4300元/平米 附加值高，空间感与景观好 剩余产品与未来增量产品均为大户型，总价高产品 产品分类 销售分析 C类 B类 A类 销售速度（套比） 快 慢 低 高 总价 推动性产品：【26套一口价单位推出特殊产品】 1.优势产品，必须通过销控，阶段推售，带动整体 2.可快速出货产品，营销中的噱头产品 A类 B类 利用性产品：【6号楼A、C单元产品与4－10号楼顶层复式单位】 1.重点发挥优势，加强客户的引导性 2.加强针对性营销手段 C类 问题产品：【6号楼B单元产品与样板房】 1.需要投入性产品，增强技术支持，增强竞争力 2.突出标杆产品因素，发挥营销杠杆作用 1、2007年月均销售量为47套，成单率约为30％ 但新政实施后月销售量下降到约20套,成单率下跌到20％ 2、目前存货与未来增量主要为楼王及高附加值复式产品，产品卖点鲜明 但户型设计不为客户认可，总价过高，客户难以接受 3、剩余货量较大，产品细分明确，营销针对性强 但无可避免，我们已是尾盘，且剩余产品缺陷较多 销售分析小结 客户分析 上门量与进线量成正比例关系 1、3月份，经过春节期间持续三个月的影响，四月份出现2007年一个上门的第一个小高峰； 2、8月份，深圳与广州客户增多，中堂客户购买欲望较强，市场整体较旺，上门量与进线量形成了2007年的高峰； 3、进线量与广告宣传成正比，7月份的龙舟节短信投入增加，上门量随之增加。 上门量与进线量成正相关 客户分析 上门客户分析 1、朋友介绍作为低成本营销渠道，成为本项目客户上门的主要认知途径，其次是途径因此必须注重项目围墙的包装展示； 2、短信也是上门客户认知的重要途径之一； 3、展场与户外广告没有取得较好的效果， 3、上门客户中中堂客户比重最大，其次是新塘、麻涌与万江客户。 中堂本地客户及其带来口碑的传播是本项目上门客户的重要资源 客户分析 进线客户分析 1、短信是进线客户的第一认知途径，其次是朋友介绍，户外广告也是进线的重要方式之一。 2、进线客户根据广告投放区域，来源也不同。主要集中在中堂地区、莞城、以及麻涌、新塘地区。 点面结合的整合行销确保市场对项目的关注度。。。。。。