杭州（本觉）销售培训 第二阶段培训教程 销 售 人 员 必须具备的基本素质 一、销售之单车理论 销售：介绍商品所提供的利益，满足客户特定需求的过程 二、杰出销售代表的成功因素 什么是销售能力？ 销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向 和有技巧的实施的结果，销售能力是能够在多种选择中作出最明智抉择的能力。 杰出的销售代表： 1、工作具有使命感 2、不屈不挠的意志力 3、有信念和工作价值观 4、在计划、研究和分析上更为周详 5、准备工作做得更好 6、更有主动性和更勤奋地工作 7、在关系地建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 8、能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 三、杰出销售人员的三种心理素质 杰出的销售人员具备的三种心理素质 三 种 心 态 建立信心 端正心态 待客态度 强记楼盘欧亿·体育（中国）有限公司 坚定成交信念 专业顾问形象 正确对待拒绝 衡 量 得 失 专 业 心 态 从客户立场出发 实 事 求 是 四、销售人员成功要点分析 热爱销售工作 不辞劳苦、工作有方、加班加点 成功的强烈欲望 乐观的态度 丰富的知识 珍惜时间 懂得发问和聆听 愿意为客户服务 让生理上和心理保持在颠峰状态 练 习： 描述客户是什么： 1、客户是任何生意中最重要的人； 2、客户不必依靠我们，我们必须依靠客户； 3、客户的关顾不是对我们工作的打搅，而是我们工作的目的； 4、客户与我们做生意是帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅在帮助客户一个人； 5、客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机中的金钱，而是有感情的人，我们应该尊敬他们； 6、客户是带着需要和欲望来到我们面前的人，我们的工作就是满足他们的需要； 7、客户应得到我们能给予他们最礼貌的关照 售楼代表要注重的11种观念 一、买房是为了生活而不仅仅是为了居住 购房者会考虑的问题（除居住功能外） 消费者所关注的领域扩展 社区的生活方式 住宅小区内的生活方式 房内的生活 方式 1、房内生活方式在销售中的创意 2、住宅小区的生活方式 1）小区整体规划与设施 2）管理的专业化 3）组织各种活动 4）楼盘的品牌知名度和开发商的信誉度 3、社区的生活方式 1） 地段 2）交通（汽车、地铁、火车、机场） 3） 购物 4）生活设施 小知识： 向客户宣传开发商的信誉时，可以从以下几个方面入手： 1）首先看“资格”，即开发商的经营资格； 2）其次要看开发商的“资质”； 3）还要看开发商的经验如何 二、买房不仅是为了居住，更是为了投资 理财 人们的购买过程一般受两种不同观念的操控，其一是消费观念，其二是投资观念。 三个方面说服： 购房是对生活的投资 购房是投资理财方式 购房是对孩子前途的投资 三、不是简单地卖房屋而是卖价值 完整产品概念 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后服务） 2、付款方式、付款条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受 5、顾客的满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、公司文化和品牌 产品核心价值、形式价值： 功能、款式、技术、包装 房产整体价值分析 1、小区整体规划与设施： 建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲 、 康体、医疗、学校、车位 2、管理的专业化： 管理的水平、保安、维修保养、收费 3、地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、 火车、机场、购物中心等距离） 4、付款方式、条件、效率和方便性 5、时效性、政策性 6、顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征） 7、发展商的知名度、信誉度和品牌 某个住宅 单元 图 2挖掘产品价值的着眼点 挖掘产品价值的着眼点 客户需要 节省金钱 增加财富 省事方便 通俗易用 避免冒险 节省精力 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看