（2010.10）独孤九剑------业务员进阶的九层修炼
我为什么先写业务员？
1.业务员是直接把房子变为钱的人，是一个重要环节。2.业务员从业人员最多，自私地说，我这篇文章会有更多人感兴趣。3.业务员门槛低，良莠不齐。修炼独孤九剑需具备什么条件？
1.地产基础知识（包括建筑工程、规划设计、法律法规，经纪知识等）2.项目深入知识（包括项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等）3.热爱销售、把地产销售作为自己的事业对待。以上的1、2点，所有的培训或包括地产江湖这样的网站，都有数不胜数的相关欧亿·体育（中国）有限公司。这些知识就和练功的蹲马步一样，是基础，不扎实的话，练更高的武功就只会徒劳，甚至走火入魔。我着重说说第3点，就是一个对地产的态度的问题。很多人做地产销售，是因为找不到工作或是觉得卖房子比卖牛肉粉要轻松些。其实，地产销售欧亿·体育（中国）有限公司不是一个好欧亿·体育（中国）有限公司，特别是今年开始。地产销售欧亿·体育（中国）有限公司的好，主要在于钱，比较有挑战性。地产销售欧亿·体育（中国）有限公司的不好，主要有以下几方面：1、积累性不强。（没有客户能时不时和你买套房子，但牛肉粉做得好吃，客户就会隔三岔五地和你买）2、青春饭。（30岁以后，如果你还是一个业务员，首先你自己会有挫折感，其次，你找工作也难找。）3、时间少，六亲不认。（一周只休一天，有时候停休，早出晚归。家人朋友都疏远了）4、压力大，不稳定。（这个不消说了，末位淘汰制等等，都注定这个欧亿·体育（中国）有限公司的残酷。因为工作不稳定，也许还会影响你找对象。）我为什么要说独孤九剑？
因为当你立志做地产欧亿·体育（中国）有限公司的时候，你就要努力不断使自己提升。从业务员---销售经理---营销总监----自己创业。为什么要不断提升，如果你还不明白，请重温上面地产的4点不好。如果你只是把地产销售作为一个过渡，那么趁早改行，以下的独孤九剑也没必要看下去，用这个时间你可以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。-----人都要为自己着想，退出地产销售，去卖牛肉粉，并且越早越好，这对你有百利而无一害。我说独孤九剑，目的就是让业务员提升自己的武功，为做销售经理铺平道路。我并不高明，说的不一定对，敝帚自珍也罢，抛砖引玉也罢。但我唯一能保证的是，我说的都是真心话，没有套话，算是对自己从业6年的一个梳理。罗嗦了一通，现在进入正题。我偶尔会用一些贬义词，但我对销售工作以及我们的客户是充满了尊敬的，之所以要这样的写法，是因为业务员都要有自我解嘲和调侃的能力，在此先打个预防针。第一剑式 阿谀奉承
剑式解析：说难听点，讨好每个人，说好听点，有个好人缘。练习方法：宽容、热心、尊重别人、吃点小亏、施以小惠（如我的房事里说的零嘴费）、关心别人示范动作：你的上司你要阿谀奉承，好处是他有可能推荐你做他的接班人，也有可能把销控的好房源先告诉你，或者在价格上给你优惠。同事你也要阿谀奉承，最起码你休息的时候，他会尽心帮你接待客户。保安你也要阿谀奉承，因为你们都下班后，在他守夜的时候，有来看房的客户，他会从10盒的名片里挑出你的名片给客户。特别是一些有点姿色的女销售员，更要注意。你要么可以做得很好，要么很差。见过不少这样类型的，成天不认真学习，上班就是和同事摆又有哪个有钱人追她了，昨天晚上又花了多少钱了。一副刚下了蛋的小母鸡的神气。这样的人，没有一个同事对他有好感。结果她被有钱人玩弄了几年后，年龄大了，有钱人换嫩的了，她就又出来找销售工作。工作技能没有，找同事帮忙介绍也没人愿意介绍，其他工资低的活还看不上，结果去桑拿里做千人骑的马子去了。我有一哥们，叫B哥，有一次就一惊一乍地和我描述过这样的事：以前XXX项目那个卖房子的，我那天在XXX桑拿遇到了，糗大了！实现精要：把自己放卑微，发自内心地喜欢并尊重每一个人
第二剑式：看客下菜剑式解析：不是要你挑客户，而是要判断客户的地产水平，用客户听得懂的话和客户介绍。练习方法：每接一个客户，都记住，多一个“客户地产水平”的判断，并刻意地问一些问题去了解，自己多练习总结。示范动作：我见过许多销售经理都要求业务员按流程走，按流程走固然也没错，但是可能你按流程介绍完了，客户也无味地走了。比如客户是一个在工厂修了20年机器的工人，你就不应该张嘴闭嘴和他说容积率，一定要说，你也该附带解释地说，告诉他容积率的意思。再比如你介绍几栋几单元几号的时候，你不要张嘴就来，因为你是被培训过的，你知道你房子是怎么排的，你要介绍的时候，应该要告诉客户，我们房子是这样编排的。再比如一个外地来的客户，你不要张嘴就来我们边上有一个什么医院配套，你应该告诉他，您第一次来这里，可能不是很熟悉，我们城市最好的医院—XX医院，就在我们项目附近。再比如客户是个炒楼老手，你就不要用经理说的那些“我们后天就要涨价”这样的老套路，只是徒增笑柄而已。实现精要：孔老夫子说的，因材施教
第三剑式：矫枉过正
剑式解析：主要针对销售说辞，自己项目的弱点要说成优点。练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，你仅仅是弱化自己项目的缺点是不够的。示范动作：比如有客户说你项目卖贵了，XX竞争项目才多少钱。一般的说辞就是：其实也差不多，没贵多少。或者是常用的衣服论，品质不一样，价钱当然不一样了。但是这样并不能很好的说服客户，为什么呢？因为你没有改变客户的固有观念----就是你的比较贵。那么，用这一剑式，你就应该告诉客户，其实我们比较便宜。好，请客户坐下，我好好和您说一下，其实我们项目是比较便宜，为什么呢？你拿出你准备的成本计算表，土建、楼面地价、绿化、高科技配套等等。包括竞争项目的也有。全部算完后，发
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