纯海岸价格报告 2005.05.19 与祺悦公司的目标沟通 二、保证销售有序 销售工作周密安排 4个月完成100%销售 一、合理利润 平层实现片区高价 复式适当拉升价格 产品分析 01 02 03 01 02 03 01 02 02 01 客户分析 上门量平均每周超过200，累计2091，预计到选房时会达到2500个 客户需求基本符合本项目户型配比，118-122平米面积需求约占一半 客户主要来自南山，对本区域较熟悉 其中科技园客户占30% 客户认知途径以路过为主，通过春交会了解的比例高达27% 数据来源：纯海岸上门客户,截止5-15日. 诚意客户访谈 客户1：孙先生 年龄:30岁左右居住:南山蔚蓝海岸 职业:建筑设计 需求：118 ㎡ 买房为了结婚，感觉118平米户型方正，在海边全通透的户型不多。希望购买16-20层，总价为61-80万。估计平层均价为7500。感觉小区园林小，配套少 客户2：谢小姐 年龄:30岁工作区域:科技园 职业：电子类中层管理 需求：118-122㎡ 打算从南山中心区搬到科技园居住。感觉户型实用，但有部分西晒。希望购买100万以内的3房，10-15层，在比较滨福世纪。估计平层均价7300 客户3：朱妍玲 年龄:28岁左右 工作区域:科技园 职业：IT类中层管理需求：85 ㎡ 首次置业,觉得这里离上班地方近,环境好,能看海景.但小区太小，噪音太大，且开发商实力不够。希望购买10-15层以上的两房,总价在60万左右,估计平层均价7000左右. 诚意客户访谈 客户4：孙女士 年龄:35岁左右 居住:福田皇岗片区职业:政府公务员需求：191 ㎡ 三口之家， 对滨海大道一线的房子很感兴趣，觉得纯海岸海景很好,但要说服自己接受这里的噪音.意向购买2栋191平米10-15层，能接受总价为131-160万.估计复式均价为7500-8000元 客户6：陈先生 年龄:40-45岁居住:蔚蓝海岸 职业:自由职业 需求： 204㎡ 三口之家， 喜欢南山的生活氛围。需求204平米26层以上，希望户型好用，能布置一间影音室，现与中信红树湾作比较。复式均价希望是8500，很可能上到10000，204平米单价可能达到12000 客户5：徐小姐 年龄:36-40岁居住:罗湖百仕达职业:物流公司老板 需求：191 -204㎡ 三口之家。去看天鹅堡的房子路过这边。这里海景很好。了解过红树西岸，觉得太贵了。意向购买21层以上，能接受总价为300万左右.估计复式均价为1万元 诚意客户比较 关于价格敏感度的判断 独特的价值 海景、高尔夫景 替代品的知名效应 与替代品进行 比较的难易程度 科技园 区域客户 南山 福田客户 全市范围 豪宅客户 说明：独特的价值与敏感度成反比；替代品的知名效应与敏感度成正比；与替代品比较的难度与敏感度成反比 科技园区域的客户价格敏感度最高，科技园以外的南山福田客户其次，市内的豪宅客户敏感度最低。价格策略1：撇脂战略 应用撇脂战略的前提：（skimming strategy） 顾客人数足以构成当前的需求； 开始的高价不会在短期内吸引更多的竞争者； 高价有助于树立优质产品的形象。 本项目符合应用撇脂战略的基本前提，因此制定核心均价时可以采用相对高价，以实现价值最大化。 价格策略 2、价格走势策略——高开平走 根据目前客户积累量大、房号少的状况，高价入市，实现价值最大化。 3、价格分配策略——挖掘产品差异化，树立价格标杆 通过复式单位价格标杆，带动平层单位的价格提升。平层与复式单位分开定价。 4、整体推售策略——控制同类产品的总体差距，一鼓作气，快速消化 利用项目特点与市场现状，把握机遇，缩小层差，实现销售速度与目标价格同步攀升 一、核心均价的形成 二 、价格表的制作 三、价格表的验证 市场比较与感知价值 长期趋势法 市场比较法说明 市场细分原则：复式与平层分别比较,设定核心均价 对象选取的原则：区域接近，产品类型相当 目标客户接近，推售期重合 权重排序：同区域同客户同产品类型同推售期 打分标准:共6大类29项比准指标.包括位置、规划设 计、户型结构、景观及噪音、品质展示、 品牌及专业阵容 打分顺序：筛选可比楼盘—确定权重—项目打分 —形成核心均价 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看