摘要
全球化给工业生产和营销带来了巨大的冲击和影响,使每个企业在市场营销
中面临的竞争者地域増加了,竞争的激烈程度也增加了。不同地域的产品,有着
不同的文化烙印,而不同的技术、工艺使产品具有不同的技术和质量特征,不同
的产品定位给消费者不同的消费暗示……在复杂的竞争态势中,市场营销对于一
个公司的重要程度呈现上升趋势

机柜空调伴随着中国的工业现代化进程,由国外的设备集成商介绍到中国,
而后在中国逐渐得到了发展。随着国外机柜空调生产商在国内设厂生产,机柜空
调的技术逐步扩散,越来越多的本土企业在学习中进步,部分本土厂商的技术水
平已经进入领先位置。不同机柜空调厂商的产品各有特色,定位高低不同,给了
工业客户更多的选择,客观促进了机柜空调市场的良性发展

本文从工业品的市场营销现状与概况,论述工业品的营销理论与实践。P公
司作为一个在发达市场领先的国际企业,目前在中国的营销虽有起色,但是仍
然处于弱势地位,其市场营销的经验和教训对于工业品领域的企业来说是一笔
非常宝贵的财富,期望对于工业品企业走出国门,进行国际营销有所禆益。本
案例拟以P公司机柜空调营销为出发点,介绍该公司的背景、营销现状、改善
措施、以及所带来的启示

本文采用的研究方法有:文献研宄、现场访谈、跟踪观察、比较分析、实
证分析等。本文在市场调研中,进行了大量的访谈,收集了海量的访谈记录

在分析过程中,注重信息的数字化、数据化以及可视化,分析过程以及讨论结
果相对直观,清晰明了,信息量大而简洁,图文并茂。本文采用理论结合实践
的方法,通过STP的实施,获取了大量的调研欧亿·体育（中国）有限公司并分析评估,最终确定了 P
公司机柜空调产品的营销方案

在论文中,不仅提供了部分市场数据的分析汇总,并实际使用了一些市场
营销工具,某些工具具有鲜明的公司特色,对于营销从业人员以及理论研宄者
有实际的参考意义。在一些营销工具的实际使用中,本文给出了一些参数,对山东大学硕士学位论文
于营销从业人员而言,可以作为调整的基数进行测试,克服了以往论文以及理
论研究中,列出了很多工具但是没有具体参数而无法实际应用的弊病

本文研究视角新颖。研究了跨国公司在弱势地位的市场,如何调整策略,
提高市场份额。本文研宄重在实践,在管理层的支持下,进行策略调整,并且
在各方面获得了资源支持。本文同时分享了市场策略制定及实施中的实务

希望通过研宄分析,为P公司机柜空调产品的营销策略以及业务的长期规
划带来积极意义,为工业产品营销者提供一个借鉴,期望对民族企业的国际化
提供一些思考

关键词:跨国公司;营销策略;机柜空调山东大学硕士学位论文
ABSTRACT
The operation and marketing of industry is impressed impacted by the
globalization, and the international companies are facing the giant challenges by the
international competition. The international economic cooperation is more and more
popular coming with the improvement of the technology and the driver of the
globalization strategy, the scope of the mobility is increasing for the products,
information, production and technology, and also the international division of labor is
gradually refined, so the global resource optimization and allocation efficiency are
continuously improving. The development of the world pattern has created important
conditions for the sale and circulation of industrial products in the world.
Globalization makes the sharing and dissemination of industry market information
continues improve, leading to the product homogeneity is more and more obvious,
the price of industrial products continued to decline, enterprise profits decreased
gradually, and the benefits of users is growing, customers can quickly obtain the
desired product price information through various channels,and then compared.
Cabinet air conditioner is introduced by foreign system integrators coming with
the China industrial modernization process, and then gradually developing in China.
With the technology of cabinet air conditioner development growing mature and
perfect, more and more enterprises begin to realize the importance of cabinet air
conditioning technology. It is believed that the utilization rate of the cabinet air
conditioning has been improving the product range and the performance, and it will
meet the demands of the different industry vertical market, along with industry
development. This trend will intensify the competition of cabinet air conditioning
industry, to establish a healthy competition in the market sys
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