渠道开发管理 渠道的作用 1、分担风险 ⑴前期的投入 ⑵收款的风险 2、整合资源 ⑴人际关系的资源 ⑵资本资源的整合 3、扩大市场覆盖率 4、规避法律风险 渠道合作的根本——价格交换 1、产品资源 2、圈内人 3、商业技能 4、做人——礼节、积极、责任心 渠道商怎么找 1、项目 ⑴设计院内部关系比较好的贸易商 ⑵之前招标过程中碰到的厂商 ⑶客户推荐 2、业内朋友介绍 业内朋友本身可以作为渠道商来发展 朋友介绍的同行有资源的公司可作为渠道商 共同跑项目中遇到的不同专业的公司和个人 设计院 ⑴设计院一般会有下属的工程公司，寻找 集团内部关系比较好的成套商 ⑵用户介绍的中标率较大的系统成套商 网络 通过网络搜索同欧亿·体育（中国）有限公司的当地经销商 欧亿·体育（中国）有限公司协会 协会对于业内企业项目技术革新的情况。 黄业 合格的渠道商 ⑴合作性 ⑵实力 资本 拿订单的能力 技术势力 规模 商业信誉 市场资源---- 客户资源 匹配度 欧亿·体育（中国）有限公司 业务模式 客户群 渠道的四个层次 ⑴基本可以合作 生意性的合作 ⑵有意在客户群中深入合作，但是不认同 企业及文化 ⑶既展开合作，同时认同企业文化，销售 额占其公司的30% ⑷仅有某方面的资源，完全依赖公司，认同公司 文化，成为战略性合作伙伴。 如何展开渠道商合作 ⑴电话沟通---确认是否有合作意向 ⑵发送电子版欧亿·体育（中国）有限公司或者邮寄样本 ⑶出差拜访 ⑷建立初步合作意向 ⑸项目合作 ⑹进一步筛选建立长期合作关系 操作模式 清楚渠道商的资源由自己推进 渠道商关注的三个问题 ⑴利益 ①是否能带来利益 ②把合作伙伴的利益放在首位 ③培养他们公司的员工 ⑵市场保护机制是否完善 ⑶产品的质量保证和售后服务是否有麻烦 渠道商所需要的核心资源 ⑴产品 ⑵产品的推广能力 ⑶商业运做能力 ⑷服务 ①顾全客户的面子 ②能让客户产生依赖感是需要个人的诚 实、正直、热心、人脉、责任感 ⑸服务 ⑹坚持 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看