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ABSTRACT II
第1章绪论 1
1.1研究背景及研究意义 1
1.2研究内容与方法 1
1.2.1研究内容 1
1.2.2研究方法 2
1.3研究现状及文章的基本框架 2
1.3.1研究现状 2
1.3.2文章的基本框架 3
1.4本文的主要贡献 4
第2章相关理论概述 6
2.1企业战略管理理论综述 6
2.1.1战略管理的定义 6
2.1.2三种导向的战略理论 6
2.1.3战略管理过程 8
2.1.4竞争战略理论 9
2.2 SWOT分析理论 10
第3章兴业银行GZ分行网点管理现状、存在问题及原因分析 13
3.1兴业银行GZ分行基本情况及网点分布 13
3.2兴业银行GZ分行网点管理的现状 14
3.2.1经营合规情况 15
3.2.2团队建设及员工管理情况 17
3.2.3服务标准化情况 18
3.2.4综合管理常态化指标 19
3.3兴业银行GZ分行网点管理存在问题 19
3.3.1条线和块的冲突仍然存在 20
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3.3.2人力成本和网点成本太高，网点产能过低 20
3.3.3销售能力尤其是零售能力过弱 20
3.4兴业银行GZ分行网点管理存在问题的原因分析 20
3.4.1事业部改革仍然不彻底 20
3.4.2人力成本高的原因在于人均产能低，不具备一岗多能 20
3.4.3分行总体的销售化思维还未形成 21
第4章兴业银行GZ分行网点管理的战略分析 22
4＿1兴业银行GZ分行SWOT分析 22
4.1.1 优势 22
4.1.2 劣势 22
4.1.3 机会 23
4.1.4 獅 24
4.2 SWOT分析综合图示 25
第5章兴业银行GZ分行网点管理转型的优化方案 27
5.1兴业银行GZ分行网点管理转型优化方案的基本原则 27
5.1.1基本原则 27
5.1.2优化目的 27
5.2兴业银行GZ分行网点转型优化方案的内容 27
5.2.1强化网点人力资源管理 27
5.2.2对网点实施分类管理 29
5.2.3利用互联网转型和自助设备减低成本 30
5.2.4进一步完善事业部改革 33
5.2.5挖掘大数据应用服务于网点 34
5.2.6配合“蓝海战略”的销售化转型 35
5.2.7强化目标动态管理控制风险 36
5.3优化方案的优势及科学性 37
第6章兴业银行GZ分行网点管理转型优化方案实施的保障措施 38
6.1制定政策和配套制度 38
6.2人员保障 38
6.3财务资源配套 39
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西北大学硕士学位论文
6.4充分调动分行各级的重视程度和积极性 40
第7章结论及进一步研究问题 41
7.1研究结论 41
7.1.1网点转型的方向 41
7.1.2网点转型方案 41
7.2进一步研究的问题 41
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第1章绪论
第1章绪论
1.1研究背景及研究意义
银行网点是银行的基本业务单位，银行间的竞争力直接的表现在网点的竞争力。目
前，银行网点管理和转型是所有银行面对的难题。一方面，传统网点的管理粗放，人均
产能低，而且经营成本过高，必须运营现代管理手段对其提升；另一方面，互联网金融
的快步发展，对商业银行传统网点形成冲击，但又带来了机遇。同吋，大资管时代的来
临，使得混业经营成为大势所趋。混业经营下，股份制银行？在网点中管理的条块问题更
为棘手。兴业银行作为一家股份制银行，也同样面临这些问题。第一、“大资管”时代
下，职能部门和支行的协调问题，即条块关系，这一问题纠缠着当前所有的股份制银行，
一方面，为了经营合规和控制风险，要坚持“条”的授权和服务，另一方面，金融产品
的零售需要多元化的产品组合，又需要打通条与条之间的壁垒。如何处理这一矛盾？第
二、兴业银行的总体战略既已定位回归本源，抓好零售，那么，相应的网点战略应该如
何开展？
本文以兴业银行GZ分行为例，以战略管理的相关理论为基础，对这些难题做一尝
试性解答，并提出转型方案。本文立足于当前股份制银行发展的现状，以兴业银行GZ
分行为例，分析了当前网点转型的转型计划。有以下两点意义：第一、本文为网点管理
的变革提出了可行的战略实施建议，对理顺管理机制有较大帮助，切实的提高网点运行
效率，能够解决目前的条块分割的一些问题；第二、对当前的销售化转型不足，提出可
行的建议，为贯彻总行的蓝海战略、回归本源的精神指出了落实措施；第三、提出了解
决经营合规性偏低的一些解决措施，弥补分行目前的短板。

1.2研究内容与方法
1.2.1研究内容
本文采用企业战略管理相关理论及MBA课程体系知识，加上自身在兴业银行GZ
分行工作的实践经验，在以战略管理理论指导下，通过SWOT分析法等战略分析工具
对兴业银行GZ分行发展状况、战略分析和选择做了全面分析。

第一、通过学习和借鉴渠道管理和企业竞争战略理论的相关知识，使我们对兴业银
行的管理现状、走向有更深入的了解。西北大学硕士学位论文
第二、通过SWOT分析方法，分析兴业银行GZ分行自身的优势和劣势，从分行在
同类银行中挖掘出面临的机遇和威胁。

第三、在全面分析的基础上，制定兴业银行GZ分行网点转型策略。

1.2.2研究方法
1、案例分析法。了解兴业银行GZ分行经营管理发展状况及未来发展方向，笔者
在GZ分行从事支行运营工作多年，在论文写作期间，走访辖区内网点。这构成了本文
案例的来源。

2、对比分析法。分析标杆企业组织管控模式，本文主要借鉴了民生银行等同业银
行在网点管理和网点转型方面的做法。对比的益处在于我们能够找出差距，并帮助我们
找出变革的方向。

3、调研访谈法。调研与访谈时间为2016年1月一￣2016年9月，主要包括对网点
负责人的访谈，结合考评需要对网点工作的观察、了解，以期汇集网点管理中的问题。

这些调研结果反应在对网点的考核数据中。

1.3研究现状及文章的基本框架
1.3.1研究现状
国内研究现状关于商业银行转型及网点研究的研究文献较多。但由于该研究领域具
有较强的时效性，国内银欧亿·体育（中国）有限公司的变革日新月异，在此仅引用近两年的文献为例证：
付霞（2014）从国内商业银行管理模式为起点，探究了当前互联网背景下，研究了
互联网金融背景下商业银行经营模式转型相关问题。他们认为商业银行应把握机遇，积
极进行经营模式转型，并提出了建立金融服务平台、投资融资平台等转型策略。

陈宗强（2015）认为在商业优势的零售战略应该结合互联网金融开展。但更重要的
关键在于如何处理传统网点与互联网的结合问题。

赵清辉（2015）分别从资产、负债、利润等多个角度出发，结合相关数据，具体分
析了互联网金融对网点经营的冲击。并且针对现有问题提供了网点改革的一些建议。

国外对商业银行网点管理转型文献也较为丰富。麦肯锡在2012年出版，中国零售
银行的新纪元》，其中指出，中国银行也的未来变革的关键在于对客户的开发能力，以
及银行组织的管理优化水平。德勤管理咨询（2012）为银行零售业务出具了实施建议，
文件名为《区域性银行零售业务转型的挑战和实施策略》，该文案指出利率市场化下网
点转型的必然，以及观念变革的重要性，并提供了若干时间节点和具体方案。第1章绪论
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在互联网和高成本压力的今天，外国银行的渠道管理创新经验是兴业银行借以借鉴
的重点：
1、香港恒生银行的零售网点
网点目标是赢得客户对恒生银行个人银行品牌的认同。恒生对新网点的条件，首先
必须具有优质客户和服务，其次，必须不断维护与客户的关系，第三十必须做好恒生银
行的形象宣传和管理，第四是最大限度的尊重客户的个人隐私并提高顾客满意度，主动
为客户预约，能够多角度为客户提供方便和高质量服务。

恒生银行值得借鉴之处在于，它的零售业务非常强大，这与重视营销密不可分：一
是保持与目前客户的联系；二是充分发掘潜在客户，尤其是通过已有客户吸收新的业务，
并且重视高端客户的朋友圈，向其推荐恒生银行的理财产品。重视贵宾的推荐在于，贵
宾对于的业务的扩散非常显著；三是对潜在客户的实施宣传，在话术和策略上独胜一筹。

2、超市银行网点
在大型零售超级商场内设立规模较小的网点，被称为“超市银行网点”。据统计，
目前在美国商业银行的5万个网点中有4000度个超市银行网点，超市银行的特点在于，
其网点占用面积小，运营成本低，人流量大，而且容易发现用户需求，与用户互动多。

3、移动型网点
英国Abbey National针对大型的商业活动、利用无线通讯技术提供的临时性网点。

这些网点与大型的工业企业，如汽车生产商、电器商，在进行卖场活动或者促销时，进
行客户开发。

1.3.2文章的基本框架
本文研究写作的框架如图1－1所示：
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