2018-03-10 豪宅客户访谈专题分享 代理事业4部沙龙沟通的内容： 豪宅客户访谈怎样做？ 共同交流 集体智慧！客户访谈流程 1.根据销售阶段的不同，明确访谈的目的，及最终需要留下的成果（如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等），才能有针对性的制作问卷和进行记录 2.给予访谈工作策略指导 3.引导客户的问题顺序，需要了解的问题提问方式；如何引起客户的话题；如何衔接；怎样让客户感到舒适；如何提示访谈者提问； 4.客户筹备：根据销售阶段的不同，以不同的方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工作计划；访谈目的及要求沟通； 物料筹备：问卷 、文件夹、笔、录音笔等 5.访谈工作的主体，针对问卷形式的不同，采用相应的访谈方式 6.访谈沉淀。尽可能全面、详尽的挖掘每一份问卷的价值 7.主要用于开盘后，验证客户最后是否产生购买行为及其原因。报告结构 一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课 三、访谈后的欧亿·体育（中国）有限公司整理、分析 二、访谈过程中的沟通技巧 明确访谈目的 确定访谈方案 设计访谈问卷2访谈筹备5 明确访谈目的的意义： 根据各项目所处的销售期不同，访谈的目的不尽相同。 尤其对于豪宅项目，由于获得高端客户资源的困难相对较大，明确访谈目标就显得尤为重要 访谈目的6 访谈方案中信高尔夫 1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产欧亿·体育（中国）有限公司专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门 城市山谷 鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户； 金地香蜜山 由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助，进行问卷结合客户访谈方式进行。 调查对象采集点：香蜜山售楼处。在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充足的客户论据 中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品 访谈背景 访谈目的 访谈方案 1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产欧亿·体育（中国）有限公司专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门 中信高尔夫别墅区案例借鉴城市山谷案例借鉴 访谈背景 开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户 访谈目的 第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。访谈方案 城市山谷案例借鉴 鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈，尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚到位，现只邀请诚意客户 10 访谈问卷11 1、客户购买需求分析 2、客户置业购买渠道来源 3、客户置业购买行为的过程需求 4、客户基础背景及生活习惯调查 5、客户描述、客户语录 价格、付款方式、月供范围、喜爱片区、社区规模需求、环境景观需求、风格需求、建筑类型及户型需求、户型面积、朝向风水、配套需求、购房最看重的因素等等 获知途径、报纸类型、电视栏目、对小众媒体的接受程度、房地产交易会和分展场、对项目广告推广的看法等等 成交周期、决策需要带谁陪同、对买楼花如何看待、对户型要求的严格程度、愿不愿意参加活动、购房后最关心的问题等等 籍贯、年龄、教育程度、欧亿·体育（中国）有限公司职业职务、家庭结构及子女情况、交通工具、消费场所、饮食习惯、品牌习惯、度假习惯、休闲方式、出差习惯等等 描述客户穿着品味、谈吐语气等等；客户语录务必记录客户原话，了解客户真实的需求 该阶段的客户访谈应该尽可能多的搜集信息，因此在问卷设计上问题应尽量全面、问题的答案范围应尽可能广 中信高尔夫别墅区案例借鉴 访谈问卷设计访谈问卷设计 城市山谷案例借鉴 第一阶段问卷：采用全开方式问卷得出的主要结论： 1.客户来源区域 2.置业目的 3.三期了解渠道 3.竞争对手 4.价格接受范围 5.关注度较高的媒体 6.“2005，住城市别墅”的广告语给客户怎样的印象 7.造成价格心理障碍的原因 8、客户心目中的竞争楼盘及竞争比较 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看