认筹客户梳理
泰盈置业-国润翠湖项目营销经验之
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案例“国润翠湖”
8月23日，国润翠湖开盘无疑在咸阳市场引起了一场轰动； 也史无前例的，在房地产起步发展的咸阳市场，创造单天成交1.2亿的欧亿·体育（中国）有限公司纪录； 在近两个月的开盘工作细致准备中，“客户梳理这一步”起到了至关重要的作用，我们通过三次对认筹客户情况详细梳理，非常清晰的把握客户的情况，有效的指导了销售人员对客户选房引导工作；
通过客户梳理：我们摸清了在认筹客户中存在的真实问题； 国润翠湖二期8、9、10号楼认筹客户梳理至开盘选房结束为例：
8号楼货量不足以满足客户需求，9号楼客户存在少量不足
通过客户梳理发现
两房、三房成为需求主体，四房需求量偏少
通过客户梳理发现
95 ㎡两房和137 ㎡三房货量不足以满足客户需求
通过客户梳理发现
8号楼两房客户，接受总价集中在40万以内；9号楼两房客户，集中在45万以内；8号楼三房客户，集中在55-60万；9号楼三、四房客户，集中在60-70万左右
通过客户梳理发现
8#
8号楼客户集中偏好楼层集中在6-20层，低楼层和高楼层客户量稀少
通过客户梳理发现
8#
8号楼客户对朝向敏感度极高，货量明显不足以满足客户需求
通过客户梳理发现
9号楼客户分布均好，客户可引导性强
通过客户梳理发现
9#
9号楼客户集中偏好楼层集中在3-14层，高楼层客户稀少，客户对景观敏感度相对楼层敏感度低
通过客户梳理发现
9号楼客户对朝向敏感，西向客户数量相对较少
通过客户梳理发现
客户梳理小结：
8号楼货量与客源比超过1：2，货量不足，客户存在流失风险； 8、9号楼客户对朝向敏感度明显高过景观，西向客户数量明显不足 …
通过客户梳理发现
项目推货策略调整——关于23日开盘
鉴于客户梳理结果8号楼货量不足，调整23日开盘在原有8号楼和9号楼两个单元货量基础上，加推10号楼单层137㎡货量，同时在保持原有均价基数上，拉大横向价差，缩小纵向价差，用价格来有效分流客户，以减免客户流失风险

8.23开盘成交情况对比
通过客户梳理结果，调整了货源和价格，指导置业顾问对认筹客户引导工作，弱化大部分客户对楼层、朝向、房型、单选一套等敏感思想；
8号楼96套房源，共卖出89套，95 ㎡两房剩5套，136 ㎡三房剩2套；
10号楼24套房源，共卖出23套，仅剩137㎡三房1套；
9号楼三单元72套房源，共卖出57套，剩余15套房源，主要集中在西向房
9号楼二单元72套房源，共卖出62套，剩余10套房源，主要为140 ㎡ 四房；
销售小结：
本次开盘推出货量264套，当日销售231套，占总货量的87.5%； 本次开盘剩余33套房源，主要集中在8、9、10号楼的顶层和底层； 90 ㎡、95 ㎡、137 ㎡、140 ㎡房源，去化率均超过9成，客户对大户型产品接受度高； 89 ㎡、161 ㎡房源受总价影响，剩余房源比率略高；
客户梳理工作使得成交率超过梳理前预期；
关于客户梳理总结（纵向分析）
1、为什么要进行客户梳理； 2、如何进行客户梳理； 3、客户梳理所需的表格设定原则；
一、为什么要进行认筹客户梳理？
客户梳理工作，是源于对认筹客户购买意向深度把握的需求，将认筹客户进行多角度的切片分析； 使问题的集中汇总，可以成为提供决策的重要依据；
认筹客户梳理可以： 1、将大部分存在在认筹客户中的问题，集中在开盘前解决； 2、使得客户在开盘当天迅速果断选房，提高开盘工作的效率，提高项目的成交率；
二、客户梳理如何进行？
客户梳理工作由四个环节组成； 一、梳理工作准备： 为了对认筹客户有更清晰的把握，在梳理工作准备阶段，我们需设定针对性强的问题，挖掘客户的真实想法； 二、梳理工作进行： 梳理工作进行前，必须对设定的表格选项或问题设定，对销售人员进行细致讲解，并强调对客户“第一志愿”的收集把握；（避免模糊的信息搜集，失去梳理的意义；） 三、梳理工作的汇总分析； 四、梳理结果指导客户引导和分流工作； 制造认筹火爆的的局面，引导客户对楼层、单元、总价、朝向等有多的选择方案，增大选房工作的成功率；
三、客户梳理所需的表格设定原则
根据需要，了解客户情况的不同方面和深入程度，进行表格或问题设定； 根据经验，开盘前客户梳理一般需2-3次，每次梳理完毕之后都必须按照梳理结果指导工作：进行客户引导和分流； 再一次梳理，便可以清晰其中的变化，验证我们的策略和方针； 每一次梳理的目的不一样，深入程度不一样，表格或问题的设定均不一样；
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